Análisis de casos de gestión y respuestas
La fábrica A es una empresa a gran escala que produce productos eléctricos en el norte de mi país. También es uno de los 156 proyectos de ingeniería clave en mi país durante el período del "Primer Plan Quinquenal". figura entre las 500 empresas industriales más grandes y los 500 hogares con mayores beneficios e impuestos del país. A principios de la década de 1990, los principales indicadores económicos de la empresa siempre ocuparon el primer lugar en la misma industria, y los productos que produce son productos de marcas famosas que se utilizan principalmente en proyectos de energía, ferrocarriles, minería y proyectos de infraestructura a gran escala. Pero dicha empresa se encuentra actualmente en problemas, con una pérdida aparente y latente de 700 millones de yuanes, y al borde de la insolvencia.
1. Se instalan centros de tratamiento médico de emergencia en todas partes
Antes de la década de 1990, el volumen de pedidos anuales de los productos de la Fábrica A según el plan nacional era de 300 a 400 millones de yuanes. El departamento nacional de materiales les suministraba materiales a precios planificados en función de los pedidos. En aquel momento, las pequeñas y medianas empresas y las empresas municipales no podían competir con ellos. Después de la década de 1990, cuando el sistema económico de mi país se transformó gradualmente de una economía planificada a una economía de mercado y el mercado se liberalizó por completo, la Fábrica A enfrentó una situación grave.
Para adaptarse a la nueva situación, los dirigentes de la fábrica han tomado muchas medidas. Uno de ellos es crear una empresa de ventas especial para vender de manera uniforme los productos de la Fábrica A. Sin embargo, debido a conceptos obsoletos y a una mentalidad de jefe profundamente arraigada, el trabajo de las empresas de ventas está lejos de satisfacer las necesidades de la competencia en el mercado. En ese momento, los líderes de la fábrica se inspiraron en la experiencia de un fabricante vecino en la implementación de "ventas para todos los empleados" y también lanzaron ventas para todos los empleados, además de los puntos de venta directamente bajo la oficina central de ventas, un gran número de puntos de venta. fueron abiertos uno tras otro. Existen cuatro tipos de estos puntos de venta:
Primero, las oficinas de ventas o empresas instaladas por la fábrica en las ciudades centrales.
En segundo lugar, el carácter colectivo de cada sucursal o taller; Los puntos de venta se utilizan para resolver el problema de empleo de parte del personal redundante, y la fábrica ofrece condiciones preferenciales;
El tercero son los puntos de venta gestionados por sociedades o individuos de los empleados de la fábrica, que se quedan sin paga. o vender en su tiempo libre;
En cuarto lugar, otras unidades o individuos en varios lugares administran tiendas bajo la marca Fábrica A y pagan tarifas de administración a la Fábrica A cada año.
Estas empresas de venta y venta puerta a puerta tienen diferentes formas. Pueden ser encargadas por la fábrica, contratadas o vendidas en consignación, y algunas pueden actuar como intermediarios. Generalmente, primero se paga un depósito y la fábrica suministra los productos al precio de fábrica. Una vez vendidos los productos, el pago se devuelve a la fábrica y la parte superior al precio de fábrica (costo más beneficio) pertenece. al individuo o unidad.
2. Pérdida total de control
Después de varios años de funcionamiento, los puntos de venta de la Fábrica A casi han perdido el control de la fábrica principal, las sucursales, los departamentos, las industrias terciarias y los particulares. y otros La unidad tiene casi 1.000 puntos de venta grandes y pequeños en varios lugares. Nadie puede decir el número exacto. Han surgido problemas graves en estos enlaces de ventas:
1. Todos los puntos de venta generalmente no pagan. año, cientos de millones de yuanes no pueden recuperarse. A finales de 1998, las cuentas mostraban que 162 hogares debían a la Fábrica A un total de 150 millones de yuanes.
2. Algunas de las empresas de ventas invertidas por la fábrica utilizaron una gran cantidad de dinero para otros fines. Entre ellos, una empresa de ventas en el sur a la que pertenece nuestra fábrica vendió 100 millones de yuanes en productos de la fábrica A entre 1992 y 1998. 160 millones de yuanes del pago no fueron devueltos directamente a la fábrica, sino que se utilizaron de forma gratuita para invertir en y estableció con otros una sociedad anónima, ganó tiempo y utilizó continuamente el pago de los bienes como capital de trabajo para desarrollar una empresa con un patrimonio neto de más de 300 millones de yuanes.
3. Debido a la falta de una planificación unificada de la organización de ventas, entornos dispersos y repetidos, varios puntos de venta compiten por el mercado, destruyendo el sistema de precios unificado, permitiendo a los clientes aprovecharlo e impulsando bajar los precios de los productos.
4. Los empleados de la fábrica o de las oficinas de la industria terciaria incumplen abiertamente sus deudas y se niegan a devolver el dinero que tienen.
5. Después de recibir el pago por los puntos de puerta abiertos por unidades externas e individuos en nombre de la Fábrica A, la gente se fue con las manos vacías y no tenía dónde rastrearlos. Algunos no venden productos de la fábrica A en absoluto, sino que venden productos de otros fabricantes.
En respuesta a esta situación, los líderes de la fábrica se devanaron los sesos y idearon algunas contramedidas. Por ejemplo, simplemente exigen que los clientes paguen primero y luego reciban la mercancía, pero esto ahuyenta a algunos grandes clientes; otra es pedir a los intermediarios que lleven a los clientes directamente a la fábrica para firmar contratos y devolverles una cierta cantidad de ganancias; Resulta ser algunas tácticas de venta. Los puntos de venta con clientes habituales sienten que hay pocos beneficios y no están dispuestos a hacerlo. Ambos métodos afectaron las ventas del producto. Lo que es aún más fatal es que algunos puntos de puerta han controlado algunos de los canales de ventas de la Fábrica A, lo que coloca a la Fábrica A en una situación en la que quiere limpiar estos puntos de puerta pero no puede.
3. Un trago amargo
Debido a problemas en la gestión de ventas de la Fábrica A, todas las actividades de marketing de la Fábrica A se han visto gravemente afectadas.
1. El pago de los bienes varados en medio del proceso de venta no se pudo recuperar a tiempo, lo que agravó la dificultad original de falta de liquidez de la Fábrica A y tuvo que aumentar los préstamos. La mitad de la década de 1990 fue un período de altas tasas de interés bancarias. El aumento de los préstamos provocó que los gastos financieros de la Fábrica A aumentaran, exacerbando las dificultades en las actividades de marketing.
2. Debido al aumento de los costos financieros, los precios de las materias primas y otras razones, los costos de los productos de la Fábrica A están en un nivel relativamente alto en la misma industria y ha perdido su ventaja competitiva en el mercado, lo que ha hecho que la Fábrica Los problemas de A son aún peores.
3. Dado que muchos puntos de venta están registrados a nombre de la Fábrica A o están afiliados a la Fábrica A, cuando ocurren disputas civiles en estos puntos de venta, la Fábrica A asume una responsabilidad solidaria, causando algunas pérdidas.