Habilidades y estrategias de negociación empresarial(3)
4. Resumen
En esta sociedad orientada al mercado, la negociación atraviesa todos los aspectos de nuestras vidas. Los problemas se encontrarán en cualquier momento, por lo que es necesaria la negociación para resolverlos. Para convertirte en un maestro negociador, debes ampliar tus horizontes y adquirir amplios conocimientos en diferentes campos, como la psicología, la etiqueta, el derecho, el comercio internacional, etc. Sólo ampliando continuamente sus conocimientos podrá utilizar hábilmente diversas habilidades y obtener más beneficios para su empresa o sus individuos en las actividades comerciales. La negociación no sólo ocurre en las actividades empresariales, sino que también ocurre en todos los aspectos de la vida. Aprender a negociar bien puede ayudarnos a resolver varios problemas difíciles en el negocio y en la vida.
Habilidades y Estrategias de Negociación Empresarial[2]
1. Definición de Negociación:
“Negociación”, o como algunas personas la llaman “negociación” o Negociación. es una de las partes más fascinantes de la compra. La negociación se utiliza a menudo para compras grandes. Dado que nuestra empresa es un gran supermercado integral con un gran volumen de compras, el trabajo de negociación es especialmente importante.
Las negociaciones de compra generalmente se confunden con "negociación". El diccionario Merriam-Webster define la negociación como: "un acuerdo alcanzado entre compradores y vendedores a través de negociaciones o conferencias". Por lo tanto, una negociación exitosa es cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo o compromiso que sea aceptable para ambas partes después de la planificación, revisión y análisis. Estos acuerdos o compromisos incluyen todos los términos del trato, no solo el precio.
La diferencia entre una negociación y un juego de pelota o guerra es que en un juego de pelota o guerra solo hay un ganador y un perdedor, en una negociación exitosa, ambas partes son ganadoras, pero una de las partes puede ganar más; que los otros muchos. Este es un escenario común en los negocios, lo que significa que la parte con mejores habilidades de negociación merece más.
2. Objetivos de las negociaciones de adquisiciones:
En las negociaciones de adquisiciones, las negociaciones suelen tener cinco objetivos:
(1) Obtener calidad en condiciones de calidad acordadas por ambas partes. y precios razonables de los productos.
(2) Permitir a los proveedores ejecutar contratos a tiempo y con precisión de acuerdo con la normativa.
(3) Obtener cierto control sobre la forma en que se ejecuta el contrato.
(4) Persuadir a los proveedores para que brinden a la empresa la máxima cooperación.
(5) Establecer buenas relaciones continuas y de beneficio mutuo con proveedores con buen desempeño.
1. Precio justo y razonable:
Las negociaciones se pueden realizar con proveedores de forma individual o mediante licitación de múltiples proveedores. Al hacerlo solo, el comprador primero debe analizar el costo o precio. Cuando hay varios postores pujando, el comprador debe seleccionar dos o tres proveedores con cotizaciones más bajas y luego negociar con ellos por separado para obtener un precio justo y razonable.
2. Fecha de entrega:
El tiempo de entrega suele ser el tema que más fácilmente pasa por alto el personal de compras y el mayor problema para los proveedores. Las razones principales son:
(1) El tiempo de pedido del personal de compras es demasiado corto y la producción del proveedor no puede cooperar.
(2) El personal de compras no consideró la fecha de entrega durante las negociaciones.
Los plazos de entrega poco realistas pondrán en peligro la calidad de los productos del proveedor y aumentarán sus costes, aumentando así indirectamente el precio del proveedor. Por lo tanto, el personal de compras debe mantenerse al tanto del estado de producción del proveedor para ajustar la cantidad del pedido y la fecha de entrega.
3. Desempeño de los proveedores:
Los proveedores con un desempeño deficiente a menudo afectan el desempeño y las ganancias de la empresa y causan insatisfacción en los clientes. Por lo tanto, al negociar, el personal de compras también debe negociar los términos del contrato como calidad, cantidad, embalaje, entrega, pago y servicio postventa, así como las responsabilidades y sanciones por incumplimiento de las obligaciones. Los proveedores que cooperen bien deberían ser recompensados con más pedidos u otros medios. Después de todo, compradores y vendedores necesitan un beneficio mutuo para mantener una relación duradera.
4. Mantener relaciones con proveedores:
El personal de adquisiciones debe comprender que cualquier negociación es parte del proceso de mantener relaciones con proveedores. Si durante las negociaciones un comprador provoca que un proveedor sufra una pérdida modesta o una pérdida grande, el proveedor también encontrará la oportunidad adecuada para tomar represalias contra el comprador de diversas maneras. Por lo tanto, durante el proceso de negociación, el personal de compras debe lograr un equilibrio entre los intereses a corto y largo plazo de la empresa y los proveedores para mantener una relación de cooperación a largo plazo.
3. Pros y contras de la negociación:
Algunos factores en la negociación pueden ser beneficiosos o perjudiciales para el comprador o proveedor. El comprador debe intentar estudiar primero estos factores:
1. Oferta y demanda del mercado y competencia.
2. Ventajas o desventajas del precio y la calidad del proveedor.
3.Factores de coste.
4.Factor tiempo.
5. Prepárate para la otra parte.
4. Habilidades de negociación:
Las habilidades de negociación son habilidades esenciales para el personal de compras. Todo el personal de compras debe dedicar tiempo a aprender estas habilidades para obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Vale la pena que nuestro personal de compras aprenda las siguientes habilidades de negociación:
1. Esté completamente preparado antes de negociar: conózcase a sí mismo y al enemigo, y nunca será derrotado en cien batallas. El paso más importante para una negociación exitosa es, primero, estar completamente preparado. El personal de compras debe prepararse primero para comprender los productos básicos, los mercados y los precios, las relaciones de oferta y demanda, nuestra empresa y proveedores, y el resultado final, el objetivo, el límite superior y otros objetivos de negociación que nuestra empresa puede aceptar. Deben priorizar y enumerar brevemente. Los puntos clave en papel como referencia en cualquier momento durante el proceso de negociación para recordarlos.
2. Evite el fracaso de la negociación: un comprador experimentado no permitirá que la negociación fracase por completo; de lo contrario, no habrá necesidad de negociar en absoluto. Siempre dejará que la otra parte deje alguna salida hasta la siguiente negociación. se alcanza el protocolo. Ningún acuerdo es mejor que un acuerdo forzado.
3. Negociar únicamente con personas con poder de decisión: Los compradores de nuestra empresa podrán contactar con representantes comerciales, supervisores comerciales de todos los niveles, gerentes, asistentes, subdirectores generales o presidente, dependiendo del tamaño del proveedor. Depende. Estas personas tienen diferentes permisos. Los compradores deben evitar perder el tiempo negociando con personas que no tienen autoridad para decidir los asuntos y evitar revelar la posición de la empresa a la otra parte con antelación. Antes de negociar, es mejor comprender la autoridad de la otra parte.
4. Intenta negociar en la oficina de la empresa: Además de las ventajas psicológicas, negociar en la propia empresa también permite obtener el apoyo necesario de otros compañeros, departamentos o supervisores en cualquier momento, ahorrando tiempo y dinero. gastos de viaje correspondientes.
5. Juegue a largo plazo para atrapar al pez gordo: los compradores experimentados conocen las necesidades de sus oponentes, por lo que intentan satisfacerlas en lugares pequeños y luego los guían gradualmente para satisfacer sus necesidades. Evite que los competidores conozcan sus necesidades primero, de lo contrario se aprovecharán de esta debilidad y exigirán concesiones a los compradores primero.
6. Tomar la iniciativa, pero evitar que la otra parte conozca la posición de la empresa: el ataque es la mejor defensa. El personal de adquisiciones debe hacer todo lo posible para exponer su posición a través de preguntas públicas y luego buscar activamente la victoria y ejercer suficiente presión sobre la otra parte. Si la otra parte no puede resistir, naturalmente cederá.
7. Cambie de tema cuando sea necesario: Si el comprador y el vendedor discuten sobre un determinado detalle y no pueden llegar a un acuerdo, el personal de compras experimentado cambiará de tema o suspenderá las negociaciones para aliviar el ambiente.
8. Intente hablar con la otra parte en un tono positivo: un tono negativo puede irritar fácilmente a la otra parte, hacer que la otra parte pierda la cara y dificultar la negociación. Por lo tanto, el personal de compras debe hacer todo lo posible para afirmar a la otra parte, elogiarla y darle la cara, para que la otra parte esté dispuesta a dar la cara.
9. Intenta ser un buen oyente: En general, los empresarios siempre se consideran muy elocuentes y prefieren hablar en voz alta. El personal de adquisiciones debería intentar dejarles hablar sobre esto. A partir de sus palabras y lenguaje corporal, los compradores pueden descubrir sus fortalezas y debilidades y comprender su posición negociadora.
10. Intenta pensar en tu oponente: hay pocas personas en el mundo que piensan que a la hora de negociar hay que matarlos a todos y no ceder nunca. Resulta que las negociaciones de adquisiciones más exitosas se llevan a cabo en una atmósfera armoniosa.
Posiblemente. A todo el mundo le encantan las caras y nadie está dispuesto a negociar en una atmósfera de amenaza. Además, las empresas y los buenos proveedores deberían tener relaciones de cooperación a largo plazo, no relaciones de confrontación.
11. Utilice la retirada para avanzar: Algunas cosas pueden estar más allá de la autoridad o el conocimiento del comprador, por lo que los compradores no deben actuar demasiado apresuradamente, fingir que tienen derechos o saber algo, y tomar decisiones que no deberían tomar. . En este momento, no es demasiado tarde para investigar o aclarar los hechos con su supervisor o colegas antes de responder o tomar una decisión. Después de todo, nadie es un experto en todos los oficios. La mayoría de las decisiones apresuradas no son buenas decisiones y una compra acertada es siempre pensar detenidamente antes de tomar una decisión.
12. No crea erróneamente que 50-50 es lo mejor: algunos miembros del personal de compras creen que el resultado de la negociación es 50-50, lo cual es incorrecto. De hecho, el personal de compras experimentado siempre hará todo lo posible para obtener las mejores condiciones para su propia empresa y luego permitirá que la otra parte obtenga algunos beneficios para poder rendir cuentas ante su propia empresa.
Entonces, desde la perspectiva del mundo local, no se "arrepentirán" si el resultado de la negociación es 60/40, 70/30 o incluso 80/20.
5. Doce mandamientos de la negociación:
Si el personal de compras puede evitar los siguientes doce mandamientos, las posibilidades de una negociación exitosa aumentarán considerablemente.
1. Mala preparación.
2. Falta de vigilancia.
3. Mal carácter.
4. La complacencia.
5. Demasiado modesto.
6. No tengas piedad.
7. Tranquilo, taciturno.
8. Silencio excesivo.
9.
10, date prisa.
11. Demasiado nervioso.
12.
Verbo intransitivo Elementos a negociar:
Los elementos que nuestro personal de compras a menudo tiene que negociar incluyen:
Fechas de entrega de calidad
Artículos que deben coordinarse en el embalaje y la entrega
Precio de garantía de servicio postventa
Promociones de cantidad del pedido
Patrocinio publicitario de descuento
Pago términos Recompensas de compra
7. Estrategias de negociación
1. Calidad
La explicación tradicional de calidad es “buena” o “excelente”, lo cual es de gran importancia. Para nuestra empresa. El personal de adquisiciones es muy importante.
La definición de cantidad debe ser: Buena calidad es algo que cumple con los requisitos o especificaciones acordados entre el comprador y el vendedor. Por lo tanto, el personal de compras debe hacer todo lo posible para comprender el conocimiento o la comprensión del proveedor sobre la calidad de sus propios productos. Los proveedores con un sistema de gestión completo deben poder proporcionar los siguientes documentos relacionados con la calidad:
Registro de marca. certificado, licencia sanitaria, informes de pruebas, certificación de calidad y certificación 3C.
El personal de compras debe obtener la información anterior de los proveedores antes de que puedan iniciar una transacción. Generalmente armonioso.
En el mismo orden, la calidad se expresa de una de las siguientes maneras:
Especificaciones de desempeño de grado para productos en el mercado
Estándares de dibujo de ingeniería de marca comúnmente utilizados en los negocios. Una combinación de especificaciones físicas o químicas de la muestra (vendedor o comprador)
El personal de compras primero debe llegar a un consenso con el proveedor sobre la calidad de los productos al negociar.
Estándares de calidad para evitar futuros litigios o incluso procedimientos judiciales. Para productos defectuosos o bienes dañados durante el almacenamiento y transporte, el comprador debe solicitar una devolución o reembolso incondicional durante las negociaciones.
2. Embalaje
El embalaje se puede dividir en dos tipos: embalaje interior y embalaje exterior. El embalaje interior se utiliza para proteger, exponer o
especificar la finalidad de la mercancía, mientras que el embalaje exterior sólo desempeña una función protectora durante el almacenamiento y el transporte. En los modelos de negocio alternativos, el embalaje juega un papel más importante.
Si el embalaje exterior no es lo suficientemente resistente y la pérdida de almacenamiento y transporte es demasiado grande, la eficiencia del trabajo se reducirá y la película se fusionará.
Beneficio. Si el embalaje exterior es demasiado resistente, el costo del proveedor puede aumentar, lo que resultará en altos costos de adquisición, precios de productos no competitivos o reducción de la ganancia bruta.
3.
Aparte de la calidad, el precio es el elemento más importante en toda negociación. La imagen de nuestra empresa en la mente de los consumidores es la de alta calidad y bajo precio. Si el comprador determina que el precio de cualquier bien que pretende comprar no es atractivo para los consumidores después de sumar el beneficio bruto razonable de la empresa al precio de compra, no debe comprarle al proveedor.
Antes de negociar, el comprador debe investigar previamente el precio de mercado y no puede dejarse engañar por las palabras unilaterales del proveedor. Si no existe un precio de mercado para el mismo bien, se debe hacer referencia al precio de mercado de otros bienes similares.
En las negociaciones de precios, es muy importante enumerar los beneficios de los productos del proveedor que se venden en nuestra empresa, tales como: gran volumen de ventas, mayor participación de mercado, ahorro de flete (cuando se usa DC), reducción de marketing. gastos, limpieza de inventario y más.
La negociación de precios es la más delicada y difícil de todas las negociaciones comerciales y supone un gran desafío. El personal de adquisiciones debe ser consciente de esto y utilizar diversas técnicas de negociación para realizar esta difícil tarea.
4. En términos de cantidad del pedido
Dado que nuestra empresa tiene una relación de cooperación a largo plazo con los proveedores, no hay necesidad de negociar con los proveedores.
El tamaño de la compra única (a menos que sea para algunas negociaciones de promoción específicas o recortes de existencias). Sin embargo, para facilitar los pedidos en tienda y el reabastecimiento automático futuro utilizando el sistema, los compradores deben negociar con los proveedores la cantidad mínima de pedido o el monto de cada pedido.
En teoría, cuanto menor sea la cantidad o importe mínimo del pedido, mejor será el control del inventario de la tienda y el control de pérdidas.
Cuanto mejor. Una cantidad o cantidad de pedido demasiado baja inevitablemente aumentará los costos de transporte del proveedor, lo que indirectamente conducirá a un aumento en los costos de adquisición. Por lo tanto, el comprador debe prestar atención a este proyecto y negociar con el proveedor para establecer una cantidad mínima de pedido razonable o un monto basado en la situación real.
5. Descuentos.
Los descuentos suelen incluir descuentos por introducción de nuevos productos, descuentos por cantidad, descuentos por pago, descuentos promocionales, descuentos por no devolución, descuentos por temporada, descuentos por distribución, etc. Es posible que algunos proveedores no utilicen ningún descuento como punto de partida para las negociaciones. El personal de compras experimentado ofrecerá diversas formas de descuentos para pedirles a los proveedores que hagan concesiones.
6. Condiciones de pago
Las condiciones de pago están estrechamente relacionadas con el precio de compra. Muchos proveedores de marcas conocidas tienen diferentes descuentos en los precios en diferentes períodos de pago. En la actualidad, los plazos de pago de los proveedores generales son de alrededor de 30 a 90 días mensuales, por lo que el personal de compras debe calcular los plazos de pago que sean más beneficiosos para la empresa, teniendo en cuenta los plazos de pago y precios de compra razonables.
7. Fecha de entrega
En general, cuanto más corto sea el plazo de entrega, mejor. Debido a que el tiempo de entrega es corto, la frecuencia de los pedidos aumenta y la cantidad del pedido se reduce relativamente, lo que puede reducir la presión del inventario en la tienda. Sin embargo, el personal de compras también debe considerar la situación real del proveedor (capacidad de producción, capacidad de almacenamiento y transporte, etc.) y negociar un tiempo de entrega razonable lo más bajo posible. Esta condición está directamente relacionada con la cantidad mínima de pedido y se pueden negociar juntas. En el futuro, cuando la empresa utilice el sistema para reponer mercancías automáticamente, la fecha de entrega será un parámetro importante. Los compradores deben recordar no subestimar los términos del trato.
8. Asuntos que se deben coordinar con la entrega
Nuestra empresa es un gran supermercado integral con un gran volumen de entrada y salida de mercancías. Si los proveedores no trabajan estrechamente en las operaciones de entrega, las dos empresas no podrán trabajar juntas. Al negociar, el personal de compras debe exigir claramente a los proveedores que entreguen los productos solicitados por la empresa al departamento de recepción de la tienda designado o al centro logístico de la empresa a tiempo y con precisión, y que los descarguen, acepten y almacenen según sea necesario.
9. Servicio postventa
Para productos que requieran servicio postventa, como electrodomésticos, equipos de oficina, aparatos de fitness, etc. Al negociar, el comprador debe exigir al proveedor que proporcione la tarjeta de garantía y la información de la unidad de servicio posventa correspondiente en el paquete, para que los consumidores puedan contactarlos directamente cuando necesiten servicio posventa y reducir la carga de trabajo del personal de la tienda.
10. Promoción
La revista DM es una importante herramienta de promoción para nuestra empresa y ha jugado un muy buen papel en la promoción de las ventas de cada tienda. Pero esto depende en gran medida de si el comprador elige el producto adecuado y de si el precio puede atraer a los consumidores hasta la puerta. Estratégicamente, las empresas generalmente suspenden los pedidos normales aproximadamente una semana antes de una promoción y solicitan deliberadamente más ofertas especiales promocionales para aumentar las ganancias, a menos que el personal de compras no pueda obtener el precio especial.
En la negociación de precios de productos promocionales, el personal de compras debe comprender que el presupuesto de gastos de marketing del proveedor general suele representar entre el 10% y el 25% de la facturación. No es difícil para el proveedor asignar parte del presupuesto. como gastos promocionales, incluidas tarifas de listado, tarifas de apilamiento, descuentos de precios, etc. Por lo tanto, el personal de compras debe hacer todo lo posible para obtener estas tarifas, con el precio en primer lugar y el costo en segundo lugar.
11. Patrocinio publicitario.
Para aumentar los beneficios de la empresa, el personal de compras debe negociar activamente con los proveedores para obtener más patrocinios publicitarios. Los proyectos de patrocinio publicitario de la empresa incluyen: publicidad de productos en el número anterior, publicidad en columnas en tiendas, publicidad en cajas luminosas en las cajas, publicidad en vallas publicitarias en escaleras mecánicas, etc. Entre ellos, el costo de patrocinio para la publicidad de productos en el número anterior fue el más grande y, según la experiencia de la industria, debería representar aproximadamente el 80% de los costos de impresión y envío de la revista DM. El personal de adquisiciones debe solicitar a los proveedores que patrocinen este gasto.
12. Incentivos de compra
Existe una diferencia entre incentivos de compra y descuentos por cantidad. La recompensa de compra se refiere a la recompensa otorgada por el proveedor después de alcanzar un determinado monto de compra dentro de un período de tiempo (generalmente
nuestra empresa lo llama reembolso. El descuento por cantidad se refiere al descuento de precio otorgado cuando la cantidad de un solo el pedido excede un cierto rango, por ejemplo, P&G ofrece descuentos cuando la cantidad del pedido único alcanza 500 o 1000 piezas.
Actualmente, las recompensas de compra de la empresa (reembolsos) se dividen en dos tipos: reembolsos incondicionales (reembolsos mensuales). ) y
Reembolso condicional (reembolso anual). El reembolso incondicional (reembolso mensual) es en realidad uno de los descuentos de precios. Es otra forma de reducir costos después de la negociación de precios.
Los reembolsos condicionales son recompensas de compra reales. Según la convención, suelen oscilar entre el 1 y el 10%. Los proveedores también están dispuestos a ofrecer esta recompensa debido a las necesidades de rendimiento. Este tipo de recompensa es muy útil para mejorar los beneficios de la empresa. Cuando algunos proveedores de productos de marca no están dispuestos a suministrar productos a precios más bajos por diversas razones, el personal de compras debe esforzarse activamente por obtener descuentos condicionales más altos. Sin embargo, la situación real debe considerarse en la sección de condiciones de compra. No establezca condiciones de compra altas sólo por buenos términos del contrato, de lo contrario, no podrá cumplirlas en absoluto y no obtendrá ninguna devolución. No aumente ciegamente la cantidad de compra al final del año, lo que provocará un retraso en el inventario o incluso ventas con descuento después del cambio de temporada. (La segunda situación es más probable que ocurra en electrodomésticos o bienes de consumo de rápida rotación de marcas conocidas)
8. Manejo de objeciones
En las negociaciones de adquisiciones, la mayoría del personal de compras tiene que hacerlo. Para enfrentar a algunos empresarios de alto nivel. Han trabajado en la industria minorista durante mucho tiempo y han tenido muchas negociaciones con personal de compras de otras empresas. Es inevitable que surjan muchas preguntas difíciles (es decir, "objeciones"), dejando al nuevo personal de adquisiciones sin saber qué hacer.
Las objeciones generalmente se dividen en tres categorías: objeciones verdaderas, objeciones falsas y objeciones falsas. Los principios viables para manejar las objeciones son:
1. Objeciones reales
Para manejar este tipo de objeciones, primero debe utilizar preguntas abiertas para determinar si la objeción de la otra parte es válida. . Si es cierto, el personal de compras debe intentar exponer las condiciones favorables de la empresa y enfatizar los beneficios que la empresa aporta a los proveedores para satisfacer sus necesidades, tales como:
Volumen de ventas (un gran volumen de ventas puede satisfacer las necesidades de proveedores)
Beneficio (= volumen de ventas * margen de beneficio bruto unitario + gastos de marketing, distribución y financieros ahorrados) limpieza de inventario (la promoción es una forma eficaz de limpiar el inventario de proveedores)
Mercado compartir (los productos tienen Garantía, excluir algunas marcas competitivas, etc.) y puntualidad en el pago (el pago se transferirá directamente a la cuenta bancaria de acuerdo con el contrato).
Una típica objeción real es, por ejemplo, "Este precio ya es nuestro precio más bajo, yo".
No podemos ir más lejos. "El personal de compras puede preguntarle sobre sus necesidades de varias maneras y luego explicarlas de la manera que mejor se adapte a sus necesidades.
2. Objeciones incorrectas
Este tipo de objeciones se deben para suministrar Esto se debe a que el propietario de la empresa no comprende la forma comercial o la estrategia comercial de la empresa, por lo que solo se puede manejar con una objeción real mediante verificación.
Una objeción incorrecta típica es, por ejemplo, "La. El precio de promoción que les di es muy bajo". ¿Cómo obtengo ganancias? "Este tipo de problema es que no entendemos la estrategia de promoción de nuestra empresa, por lo que el personal de compras debe explicar pacientemente el propósito y la función de la promoción al proveedor para satisfacer sus necesidades.
3. Falsas objeciones
Ten especial cuidado con este tipo de objeciones, porque puede ser una trampa si no lo entiendes claramente, puedes caer en la trampa y quedar pasivo en la negociación si el comprador no puede identificar el asunto. objeción falsa en el acto, la objeción debe posponerse y registrarse Espere a la próxima negociación para tener tiempo suficiente para examinar, pensar, investigar métodos y contramedidas
Objeciones falsas típicas como: "Si te doy". Por un precio tan bajo, perderé dinero. "Lo que la otra parte realmente quiere decir es pedir un precio más alto. Si el comprador conoce bien el costo o el precio de mercado, puede refutarlo en el acto. Si no lo entiende, también podría dar un paso atrás y espere hasta la próxima negociación para avanzar. Al mismo tiempo, puede tener suficiente tiempo para aprender.
4. Si el personal de compras aprende completamente las habilidades de negociación y objeción. Principios de manejo, encontrarán que las siguientes objeciones comunes se pueden resolver sin problemas.
(1) Si lo vendemos a nuestro mundo de origen a un precio bajo, no podemos explicárselo a nuestros clientes originales.
(2) El precio del mundo local es demasiado bajo, lo que afectará la disposición a vender a través de otros canales.
(3) Este precio de oferta está cerca del costo y no se puede reducir.
No podemos ofrecer otros descuentos, de lo contrario perderemos dinero.
(5) No tenemos el presupuesto de publicidad para pagar sus tarifas de publicación.
(6) No podemos producir paquetes más grandes, de lo contrario los paquetes grandes no serán más baratos
(7) ) Nunca realizamos actividades promocionales o no promocionamos cadenas de tiendas
<. p>(8) Los precios que te proporcionamos no tienen servicio postventa, y no aceptamos devolucionesEn caso contrario el precio aumentará un 10%. 9) No contamos con servicio de entrega, los clientes deben recoger la mercancía ellos mismos.
(11) No podemos cambiar el embalaje.
Si cambia al tipo de gancho, deberá agregar 2 yuanes cada uno.
Por supuesto, el comprador escuchará más objeciones en las negociaciones reales, pero hay que recordar que la objeción del proveedor no es un rechazo, sino una falta de indicación de sus verdaderas necesidades. El personal de adquisiciones debe utilizar diversas técnicas para comprobar sus necesidades reales y no responder preguntas que no comprenda. Utilice el retiro para avanzar y satisfacer las necesidades reales de los proveedores para lograr sus objetivos.