Las similitudes y diferencias entre la competencia militar y la competencia corporativa
En primer lugar, la eficacia de la estrategia
La existencia de las empresas tiene como objetivo conseguir determinados beneficios económicos. La estrategia del emprendedor es intervenir activamente en la competencia del mercado con su sabiduría estratégica para obtener ganancias, con el interés propio como punto de partida y objetivo final. Este propósito utilitario es consistente con el propósito de otras actividades humanas. Como dijo Marx: "Todo aquello por lo que lucha la gente está relacionado con sus intereses". Engels también señaló en "Anti-Turín" que "la violencia es sólo un medio, por el contrario, los intereses económicos son el fin". Sun Tzu definió la guerra como una actividad de la humanidad con fines de lucro. En esta actividad, los soldados y los soldados también luchan por obtener ganancias. Desde una perspectiva estratégica, colocó "el movimiento fluido, no solo el beneficio" en la economía de mercado. ganar en la competencia entre empresas también es utilitario y también es "suave", es decir, sólo las acciones están en línea con los intereses de la empresa y pueden obtener beneficios.
Siempre hay una situación en la competencia del mercado, es decir, en una determinada etapa de la competencia, la demanda total de los consumidores determina el espacio total de ganancias del mercado. Bajo las condiciones dadas de intereses económicos generales, la única manera que tienen los empresarios de obtener ganancias es redistribuir los intereses dados, es decir, expandir su participación en el mercado. Frente a competidores que también valoran los intereses, sólo mediante operaciones inteligentes podremos ampliar eficazmente los márgenes de beneficio de la empresa, derrotar a los competidores y hacer que los intereses de los perdedores obedezcan o se transformen en nuestros propios intereses. Por lo tanto, "la guerra empresarial es como la guerra militar y la competencia es como la lucha militar". La competencia en el mercado también requiere gran sabiduría e ingenio. Sólo con gran sabiduría e ingenio se pueden obtener grandes ganancias. El llamado gran ingenio se refiere a una batalla de ingenio, es decir, ganar con astucia, en lugar de simplemente luchar duro. Ser más astuto y luchar son formas de competir por ganancias, pero luchar es una combinación de dos fuerzas. Ser más astuto es luchar con sabiduría o ser más astuto con sabiduría. Sólo siendo más astutos podremos maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas para nuestros propios intereses. Sun Tzu dijo: "Es bueno subyugar al ejército enemigo sin luchar. Por eso, se dice que si un hombre gana sin luchar, el templo será considerado ganador, y será lo mismo". "Las palabras 'conquistar al enemigo sin luchar', 'atacar' y 'planificar el templo' aquí se refieren todas al uso de la sabiduría y la estrategia al máximo para derrotar a las fuerzas hostiles o competidores, es decir, ganar con sabiduría. y ganar con sabiduría.
El pensamiento utilitario estratégico de Sun Tzu tiene un importante significado ilustrativo para que los empresarios ganen la competencia en el mercado. En primer lugar, los empresarios deben comprender el principio utilitario de la estrategia en la competencia en el mercado y utilizarlo como punto de partida. y premisa para la selección estratégica. El principio utilitario de la estrategia incluye principalmente los siguientes aspectos.
1. Esta es la aplicación más directa del principio estratégico de "actuar en línea con los intereses". no detenerse en los intereses". Cuando los empresarios hacen predicciones estratégicas y planes estratégicos, primero deben aclarar si las acciones estratégicas a tomar están en línea con los objetivos finales de la empresa y los intereses generales en la competencia del mercado, y si son realmente rentables a largo plazo. corre, y luego considera el tamaño de este beneficio a largo plazo, si no es rentable o incluso perjudicial desde una perspectiva general, no actúes precipitadamente, deja de pelear lo antes posible o espera una oportunidad para volver a pelear. p>
2. El principio de buscar ventajas y evitar desventajas en todo el proceso de ganar la competencia. Los empresarios deben tener en cuenta la situación general, mirar los problemas desde una perspectiva a largo plazo y comprender correctamente la dialéctica de la competencia. Cuando el negocio en el mercado está aumentando y la situación es prometedora, deben ver tanto los lados positivos como los negativos y tomar precauciones. En caso de una desaceleración del mercado y un negocio lento, es necesario ver tanto las desventajas como las ventajas. Para elevar la moral y elevar la moral Sun Tzu dijo: "Las consideraciones de un hombre sabio deben mezclarse con intereses. Las ganancias son mixtas, el servicio es confiable; el daño es mixto, el sufrimiento tiene solución. "Este es un método dialéctico para tratar con intereses en competencia.
3. El principio de los derechos beneficiosos. Sun Tzu dijo: "Aquellos que obtienen poder controlan el poder debido a las ganancias. "El llamado control de beneficios significa tomar acciones estratégicas proactivas basadas en todas las condiciones y factores favorables para ganar la competencia, crear una situación competitiva más favorable para nosotros y tomar la iniciativa en la competencia del mercado. El derecho a controlar los intereses no sólo se aplica a estrategia militar La elección también se aplica a la selección de estrategias ganadoras en la competencia de mercado. El beneficio es el punto de partida de toda planificación estratégica. De lo contrario, cualquier acción estratégica será en vano si no se basa en el beneficio.
Al comprender el principio utilitario de la estrategia, los empresarios deben analizar correctamente los beneficios de varias opciones estratégicas de acuerdo con la idea de buscar ventajas y evitar desventajas, y utilizar esto como base para determinar planes estratégicos y implementar estrategias. Ante una situación competitiva compleja y en constante cambio, los empresarios generalmente tienen que elaborar múltiples planes estratégicos alternativos al mismo tiempo. Las condiciones para la formación de estos planes son diferentes, y los beneficios y daños que pueden traer a las empresas también serán diferentes. Los empresarios deben sopesar los problemas existentes en el desarrollo de las empresas y los diversos intereses que las empresas enfrentarán en la selección de estrategias competitivas en las distintas etapas de la competencia en el mercado. Deben distinguir la naturaleza de los beneficios y los daños, así como el tamaño y el peso de los mismos. intereses diferentes, y realmente los conoces. Cuando te conoces a ti mismo y a tu enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro. Los emprendedores deben seguir los siguientes cuatro estándares al utilizar estrategias ganadoras para captar intereses:
(1) Dos intereses son los más importantes. En el proceso de previsión estratégica corporativa y toma de decisiones estratégicas, ante diferentes opciones, si hay dos o más opciones que me resultan beneficiosas, no debo dudar en elegir la que tenga mayores beneficios estratégicos y la más importante. para obtener mejores resultados. Sólo tomando el más importante de los dos intereses se puede "contar más" y "contar más y ganar". Por otro lado, si ambos intereses se toman a la ligera, inevitablemente será "menos", y "menos es invencible". ".
(2) Elige el menor de dos males. Ante diferentes opciones estratégicas corporativas, si dos o más opciones son desfavorables o perjudiciales para mí, o al analizar la situación del mercado de los competidores, hay dos o más desfavorables o perjudiciales, entonces, al sopesar Después de considerar las desventajas, riesgos y desastres, debes elegir el que tenga menos desventajas y menores riesgos.
(3) Los dos beneficios son iguales a las desventajas. Si los beneficios y resultados de varios planes estratégicos que enfrenta una empresa no son muy diferentes, entonces debe elegir el plan que tenga el menor daño o pérdida. Este es el principio de buscar ventajas y evitar desventajas. Sun Tzu dijo: "La matanza (la carretera) tiene algo que hacer, el ejército tiene algo que hacer, la ciudad tiene algo que hacer y la tierra tiene algo que hacer" para evitar daños.
(4) Elige el menor de dos males. Si las desventajas, problemas y desastres que enfrentan varios planes estratégicos de una empresa son similares, se debe elegir el que tenga mayores beneficios. Especialmente cuando las empresas se encuentran en dificultades operativas, para reducir las pérdidas, deben aprovechar la oportunidad para lograr avances desde los aspectos más ventajosos para salvar la crisis.
Más importante aún, los emprendedores deben aprovechar correctamente las oportunidades favorables para ganar la competencia y tomar las mejores decisiones estratégicas en el mejor momento. En la competencia de mercado, debido a los frecuentes cambios en las relaciones de oferta y demanda y a las situaciones competitivas, el mejor momento para tomar decisiones para lograr objetivos estratégicos de utilidad puede aparecer aleatoriamente en el proceso de cambios competitivos y ser fugaz. Por lo tanto, los empresarios también deben aprender a captar con precisión las mejores oportunidades de ganancias en medio de movimientos y cambios. La gente a menudo se lamenta de que "es difícil encontrar un plan". Esto no sólo significa que es difícil encontrar un plan estratégico perfecto, sino que también es más difícil encontrar la oportunidad más precisa y favorable para implementar un plan estratégico perfecto. Un plan estratégico perfectamente bueno puede sufrir su mayor fracaso si se implementa en el momento equivocado.
Una manera efectiva para que los emprendedores capten correctamente el mejor momento para la toma de decisiones estratégicas es hacer todo lo posible para mejorar la viabilidad y selectividad de los planes estratégicos, y realizar ajustes y correcciones de acuerdo con los cambios en el mercado. y diversas limitaciones. La Figura 1 muestra el proceso general de cambios y ajustes en las decisiones estratégicas corporativas. Figura 1 El proceso general de cambios y ajustes en las elecciones estratégicas corporativas
El pensamiento estratégico de "avanzar con intereses" niega fundamentalmente la singularidad, la estática y la invariancia de las elecciones estratégicas. Por lo tanto, los empresarios están tratando de ganar el mercado. En el proceso de competencia, los planes estratégicos alternativos formulados en torno a los objetivos estratégicos de la empresa deben ser diversos y ajustables, y las opciones óptimas (incluso incluyendo los objetivos estratégicos de la empresa) también deben ajustarse de acuerdo con los cambios del mercado y las oportunidades estratégicas.
En segundo lugar, la flexibilidad estratégica
Un rasgo distintivo de la estrategia militar es el cambio de poder. Sun Tzu dijo que "seguir al enemigo conduce a una batalla decisiva", lo que significa que al implementar planes estratégicos, uno debe cambiar constantemente con los cambios en la situación del enemigo para lograr la victoria en la batalla. Para los empresarios, el “campo de batalla” para ganar a través de la competencia es el mercado en constante cambio. La adaptabilidad de los empresarios se refleja en el uso correcto de su propia sabiduría y estrategias, captando las leyes cambiantes del mercado, "practicando con el enemigo", cambiando con los competidores y cambiando con la demanda del mercado, para obtener los mejores beneficios económicos. La "práctica contra el enemigo" encarna el principio de flexibilidad en la estrategia.
En el lenguaje de la gestión, "practicar con el enemigo" significa ajustar los planes estratégicos y los despliegues estratégicos de acuerdo con los cambios en la situación de competencia del mercado. También se puede decir que es un modelo de seguimiento de la toma de decisiones. Esto se debe a que, en el proceso de ganar la competencia en el mercado, las condiciones de oferta y demanda del mercado reflejadas objetivamente y las actividades de los competidores a menudo no son completamente consistentes con las previstas en los pronósticos y decisiones estratégicas, e incluso pueden ser muy diferentes en algunos detalles específicos y enlaces. Por lo tanto, durante el proceso de implementación de la estrategia, es necesario ajustar continuamente el plan estratégico en función de la información de retroalimentación del mercado, o tomar nuevas decisiones mientras se rastrea el mercado. El seguimiento de las decisiones es un fenómeno común en la implementación real de estrategias competitivas corporativas y en un estado normal de toma de decisiones científicas. La esencia de este modelo de seguimiento de la toma de decisiones es modificar o reemplazar el plan estratégico original obsoleto por un nuevo plan estratégico que esté más en línea con la situación real de la competencia del mercado. Cuando el plan estratégico original no puede adaptarse a la situación subjetiva y objetiva de la competencia del mercado, continuar implementando el plan original puede poner en peligro los objetivos estratégicos generales de la empresa. Por lo tanto, los emprendedores deben saber evaluar la situación, hacer ajustes estratégicos y seguir las decisiones de manera oportuna para evitar caer en una situación pasiva.
“Conócete a ti mismo y conoce al enemigo” es la forma de ganar en todos los movimientos dinámicos de confrontación, incluida la confrontación de competencia en el mercado.
Para lograr flexibilidad estratégica, la clave es "conocerse a uno mismo y al enemigo" y seguir las decisiones de acuerdo con los cambios del mercado. Para conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos, debemos establecer y mejorar un sistema de retroalimentación de información del mercado para mejorar nuestra comprensión de los cambios en la competencia del mercado y las actividades de los competidores. Sun Tzu enfatizó la importancia de comprender la situación del enemigo durante la toma e implementación de decisiones estratégicas. Él dijo: "El que no conoce la situación del enemigo es despiadado. No es un general del pueblo, no es un ayudante del Señor, y no es un vencedor. Por tanto, eres sabio, eres sabio". , para que puedas ganar con acción. El éxito proviene de muchas personas, profetas también. Los profetas no deben ser tomados de fantasmas y dioses como una cosa, ni deben medirse por grados, sino que deben ser tomados de personas. Se puede observar que "conocer la situación del enemigo" es un requisito previo importante para lograr un cambio correcto de estrategia y así "practicar habilidades con el enemigo".
En el caso de "conocer al enemigo", es esencialmente lo mismo que tomar nuevas decisiones sobre las cuestiones estratégicas originales, para ajustar la estrategia en cualquier momento de acuerdo con la situación cambiante. No hace falta decir que esta nueva decisión estratégica debe tomarse repetidamente según el proceso de toma de decisiones. Sin embargo, este nuevo modo de toma de decisiones no es una simple repetición de "seguir al enemigo". Tiene algunas características importantes que se diferencian de la toma de decisiones ordinaria.
1. Análisis retrospectivo inverso. Al realizar un seguimiento de las decisiones, debemos comprender firmemente la palabra "cambio", seguir las huellas de acuerdo con la situación modificada, analizar paso a paso los nuevos problemas reflejados por los cambios del mercado y descubrir la clave de los errores en la toma de decisiones. El análisis de trazabilidad inversa debe basarse en una investigación de mercado adecuada y realista. Al mismo tiempo, el análisis retrospectivo no sólo debe descubrir dónde se produjeron los errores en la toma de decisiones, sino también las razones y diversos factores relacionados que pueden explicarse razonablemente. Como dice el refrán, "El fracaso es la madre del éxito". Estos factores razonables pueden proporcionar una buena base para nuevas decisiones exitosas.
2. Punto de partida distinto de cero. El seguimiento de decisiones no es una reinvención completa, porque la decisión original ya proporciona los objetos de análisis y las condiciones necesarias para el seguimiento de decisiones. Además, es posible que se tomen algunas decisiones de seguimiento después de que el plan de toma de decisiones original se haya implementado durante un período de tiempo, lo que consume algunos recursos de la competencia de la empresa, tiene algún impacto real en el entorno del mercado circundante y crea una nueva situación cambiante. . Las decisiones de seguimiento deben basarse en la nueva situación después del cambio.
3. Doble optimización. El plan estratégico reseleccionado después de realizar un seguimiento de la decisión es mejor que la decisión original; de lo contrario, no es necesario tomar una decisión de seguimiento. Si hay varias opciones para elegir, entonces es necesario seleccionar aún más la mejor opción entre las muchas opciones disponibles, de modo que la opción seleccionada sea mejor que la opción original, a fin de lograr el mejor efecto en la toma de decisiones y realizar mejor La estrategia de la empresa.
Desde esta perspectiva, lograr flexibilidad estratégica no es una cuestión sencilla, porque aumenta enormemente la complejidad de la toma de decisiones estratégicas corporativas y requiere información más rigurosa para la toma de decisiones. En primer lugar, se requiere que la información sea precisa, verdadera y completa. En segundo lugar, se requiere que la retroalimentación de la información sea muy oportuna y rápida. En tercer lugar, se requiere una transmisión de información de alta fidelidad, especialmente para evitar la distorsión de la transmisión de información causada por la mentira.
Si bien enfatizamos que la estrategia ganadora de la competencia corporativa requiere "practicar con el enemigo" y estrategias de confrontación militar, siempre debemos prestar atención a mantener la flexibilidad estratégica y, al mismo tiempo, también debemos reconocer la flexibilidad. El principio de las estrategias ganadoras de los empresarios no es exactamente el mismo que el principio de flexibilidad de los estrategas en la guerra. Ambos están relacionados y son diferentes.
El principio de cambio en las actividades bélicas en "El arte de la guerra" generalmente incluye los siguientes aspectos: (1) Cambio traicionero. Sun Tzu dijo: "Los soldados también son astutos", y también dijo: "Se puede decir que los soldados se mantienen alerta y observan para engañar". En Occidente, se dice que la palabra estrategia proviene de engaño. La verdad aparente contradice el engaño militar. La habilidad de Sun Tzu "no se muestra, el uso no se muestra, lo cercano se muestra como lejos, lo lejos se muestra como cerca" y otras guerras son extrañas y cambiantes. Todas usan acciones aparentemente observables para encubrir su "no puedo", "uso". , "lejos", "cerca" y otras intenciones reales. Hay un dicho en el ejército que dice que "un soldado nunca se cansa de engañar", porque los cambios extraños pueden confundir al oponente, ganarse la confianza del oponente y hacer que el oponente haga juicios equivocados y tome acciones equivocadas. (2) Cambios de situación. Sun Tzu dijo: "El agua está controlada por la tierra y los soldados son derrotados por el enemigo. Por lo tanto, los soldados no tienen poder y son invisibles". Esta es una imagen resumida del incierto campo de batalla. Los comandantes militares deben saber comprender las leyes cambiantes de la situación y esforzarse por tomar la iniciativa en la guerra. En opinión de Sun Tzu, cualquiera que pueda tomar la iniciativa de utilizar la situación objetiva externa o esforzarse subjetivamente por crear una situación favorable es una persona buena para comprender los cambios en la situación. (3) Cambios realistas. Sun Tzu dijo: "Los soldados salen victoriosos, evitan la realidad y se debilitan". En la mayoría de los casos, el comandante utiliza su estrategia para realizar esfuerzos subjetivos. Por eso, ha habido muchos casos de guerra en la historia que supieron aprovechar los cambios en la realidad y la realidad para ganar más con menos. (4) Cambios en la singularidad. Sun Tzu dijo: "La situación de guerra es simplemente una situación extraña, y el cambio de lo extraño y lo correcto no puede derrotar a los pobres". Lo extraño y lo correcto son interdependientes, como un ciclo sin fin, ¿quién puede ser pobre? "De hecho, el asombro es también la habilidad de utilizar tácticas virtuales y reales. El cambio extraño incluye varios medios de utilizar cambios virtuales y reales. (5) Cambios de separación e integración. Sun Tzu dijo: "El viejo soldado engaña al maestro, se mueve la ventaja y convierte la separación en cambio. "Dividir y combinar fuerzas es una técnica para el uso eficaz de tropas. Si se ha decidido la estrategia, después de tener en cuenta los principios de cambios de situación, realidad, singularidad, etc., entonces utilice los cambios de dividir y combinar fuerzas para sopesar cómo utilizar las tropas, para que el despliegue estratégico no provoque "retrasos en las tropas pesadas". Si llega demasiado tarde para salir, perderá su energía". El manual militar decía: "Aquellos que unen cientos de miles de divisiones sin El colapso también será separado. "Combina las fuerzas fuertes y divide y vencerás" (6) varios cambios. La mayoría de ellas son condiciones para "atacar a unos pocos con más", y "pocos" es una oportunidad para convertir a unos pocos en más y convertir el vacío en realidad. El uso de tropas no depende de la cantidad, sino del cambio de cantidad. Por lo tanto, los cambios en las cantidades se suman a los cambios en las circunstancias reales. No sólo puede convertir "más" en vacío y atraer al enemigo a la derrota, sino que también puede convertir "poco" en realidad, evitar la ventaja del enemigo y atacar la debilidad del enemigo, obteniendo así la esencia del cambio de cantidad. (7) Cambios en ataque y defensa.
Atacar es un acto de victoria mediante el movimiento, lo que presupone conocer las debilidades y la vulnerabilidad del enemigo. "Cien Guerras" dice: "El ganador puede atacar"; la defensa es un comportamiento pasivo para ganar, y la condición es "saber que lo que tienes es invencible". Utilice la ofensiva como defensa y el ataque puede ayudar a la defensa; utilice la defensa como ofensiva y la defensa puede reemplazar al ataque. (8) Cambios en la victoria y la derrota. Sun Tzu dijo: "Es malo no practicar actos meritorios cuando estás derrotado". Por lo tanto, "es difícil ganar pero fácil de defender". "Ganar constantemente" puede crear una ilusión y formar una especie de empirismo rígido y autónomo. El uso apropiado de la experiencia puede conducir a la victoria, mientras que la adhesión ciega a experiencias y credos obsoletos puede conducir a una derrota desastrosa. Xiang Yu derrotó a Liu Bang varias veces, pero en las siguientes batallas, Qian Kun cambió de rumbo. La muerte de Xiang Yu puede describirse como "el desastre de innumerables victorias".
En resumen, el principio de contingencia en la guerra. Las actividades son un medio estratégico y sirven. La eficacia de la estrategia es el propósito de la estrategia. En este sentido, la flexibilidad de las estrategias ganadoras de los empresarios es consistente con el principio de contingencia en la guerra.
Sin embargo, dado que la guerra y la competencia corporativa son dos actividades de "confrontación dinámica" fundamentalmente diferentes, es probable que haya diferencias entre la flexibilidad de las estrategias ganadoras de los empresarios y los principios de flexibilidad en la guerra, como se muestra en:
En primer lugar, la competencia empresarial se enfrenta a un mercado en el que los productores, competidores y consumidores son interdependientes e interactúan entre sí. Los consumidores evalúan la reputación de una empresa, la calidad y el precio de sus productos y la calidad de sus servicios. Sólo ganando clientes se puede ocupar el mercado. Y los medios para ganar clientes deben ser "flexibles" en lugar de atacar y matar medios en una guerra destinada a destruir a los oponentes. Por lo tanto, las estrategias de contingencia de los empresarios para ganar deben considerar los intereses de los clientes, no sólo los intereses de la propia empresa.
En segundo lugar, los objetos de competencia de las empresas generalmente no son únicos. En el mercado de productos básicos, ya sea del mismo sector o de productos similares, a menudo no sólo participan una o dos empresas en la competencia. Un gran número de competidores del mercado compiten entre sí, a diferencia de la singularidad y la seguridad del enemigo en las operaciones militares. Las estrategias de contingencia de los empresarios deben considerar las diversas características del mercado para ganar.
En tercer lugar, incluso si solo hay dos empresas compitiendo uno a uno, los competidores enfrentarán dos opciones estratégicas completamente diferentes: una es una estrategia de contingencia entre competidores y la otra es una estrategia de contingencia entre rivales. y consumidores. El primero tiene más similitudes con el principio de variaciones en las leyes de la guerra (pero aún no puede equipararse directamente), mientras que el segundo tiene menos similitudes con los principios de variaciones en las leyes de la guerra, porque cuando se trata de consumidores, la integridad es todo. El primer principio que deben seguir los comerciantes. De lo contrario, si una empresa utiliza una estrategia de contingencia para tratar a los consumidores y competidores, adoptando a menudo cambios traicioneros y no siendo honesta, entonces la empresa no podrá ganarse la confianza de los consumidores y las consecuencias son imaginables.
En resumen, sólo comprendiendo correctamente las similitudes y diferencias entre las estrategias de contingencia ganadoras de los empresarios y los principios de contingencia adoptados por los estrategas militares en las operaciones de guerra podremos hacer un buen uso del pensamiento estratégico de "El arte de la guerra". " y tomar la iniciativa en la competencia del mercado. . Obviamente, en la competencia de mercado, los intereses de los productores, competidores y consumidores no siempre son opuestos en todas partes, sino que son consistentes en muchos aspectos.