Análisis de las responsabilidades laborales y los requisitos de capacidad del soporte técnico de preventa

Análisis de las responsabilidades laborales y los requisitos de capacidad del soporte técnico de preventa.

La preventa se refiere al personal técnico que atiende a los clientes y al personal de ventas durante el desarrollo del mercado. El siguiente es un análisis de las responsabilidades del trabajo de soporte técnico de preventa y los requisitos de capacidad que he recopilado para usted.

¡En el mundo de TI, la finalización exitosa de un proyecto requiere personal de ventas, previamente! -El personal de ventas y el personal de implementación de proyectos (desarrolladores), el personal de servicio posventa, etc. trabajan en estrecha colaboración. Este artículo describe el proceso de trabajo de soporte técnico de preventa desde la perspectiva del personal de soporte técnico de preventa, con la esperanza de presentar los puntos clave a los que se debe prestar atención en cada enlace. tener alguna influencia en el trabajo del personal de preventa.

1. Cualidades que debe poseer el personal de preventa

El personal de preventa debe ser el puente entre los desarrolladores de proyectos y el personal de ventas comerciales. A los ojos del personal de ventas comerciales, el personal de preventa. -El personal de ventas desempeña el papel de técnico o experto técnico. A los ojos de los desarrolladores durante la implementación del proyecto, el personal de preventa es personal de ventas que se centra en la tecnología. A los ojos de los usuarios, el personal de preventa es un experto técnico. representan el nivel técnico de la empresa. En una actividad específica de soporte técnico de preventa, el personal de preventa coordina la relación entre el personal de ventas, los usuarios y el personal de posdesarrollo, demuestra la fortaleza técnica de la empresa a los usuarios, escucha las necesidades preliminares de los usuarios y discute el marco preliminar de el sistema del proyecto con los usuarios, ayudando al personal de ventas a recomendar los productos y las ventajas técnicas de la empresa a los usuarios, protegiendo a los desarrolladores posteriores de las necesidades irrazonables de los usuarios que traen riesgos técnicos a la implementación del proyecto, y es el diseñador original del marco técnico del proyecto.

El personal de preventa deberá tener las cualidades tanto de técnico como de comercial, de la siguiente manera:

●Estar familiarizado con sus propios productos.

●Tener experiencia técnica relativamente completa. Estar familiarizado con la dirección actual del desarrollo tecnológico de TI.

●Tener una comprensión relativamente clara de las capacidades de desarrollo, las ventajas técnicas y las desventajas de la empresa.

●Como vendedor de software de la industria, debe estar familiarizado con el negocio de la industria, tener cierta comprensión de la situación actual y la dirección de desarrollo de la informatización de la industria y comprender la situación básica de otros. Software profesional en la industria.

●Estar familiarizado con la tecnología y las tendencias de productos en la industria, y comprender la situación y características de productos similares y sus competidores.

●Capacidad para utilizar hábilmente editores de texto y gráficos para preparar planos y documentos de licitación.

●Estar familiarizado con los procedimientos generales de licitación de proyectos.

●Bueno en comunicación, con buenas habilidades y habilidades comunicativas.

Por lo general, es imposible que una sola persona tenga conocimientos y habilidades tan completos. Por lo tanto, para proyectos a gran escala, para llevar a cabo una comunicación integral con los clientes, demostrar la fortaleza de la empresa y realizar una demostración preliminar. y diseño del sistema, su equipo de ventas. El equipo suele ser un equipo. Dependiendo de las necesidades del proyecto, este equipo puede incluir expertos en negocios de la industria, expertos en bases de datos, expertos en sistemas operativos, expertos en seguridad de la información, arquitectos de redes, analistas de sistemas de software. expertos en gestión de proyectos y otras funciones.

2. Descripción del proceso de las actividades de licitación del proyecto

Seguimiento y firma del proyecto desde la etapa inicial. Como personal de preventa, debe trabajar en estrecha colaboración con el personal de ventas. Por lo general, el proceso inicial para obtener un proyecto es el siguiente:

1. El personal de ventas visita al usuario, comprende la situación básica del proyecto del usuario, le presenta la empresa y los productos de la empresa y establece. una buena relación con el usuario.

2. Antes de que el usuario invite a ofertar, el personal de ventas presentará personal de soporte técnico de preventa para realizar intercambios técnicos y comunicación con los usuarios, comprender las necesidades de los usuarios para el proyecto, su arquitectura técnica preferida y Guiar a los usuarios hacia el proyecto. En términos del pensamiento técnico de la empresa, es posible que este proceso deba repetirse muchas veces. Al menos el usuario debe tener cierto interés en la empresa y estar dispuesto a invitarte a participar en la licitación.

3. El usuario emite un documento de licitación y el personal de preventa prepara el documento de licitación en función de los requisitos del documento de licitación y la comunicación previa con el usuario.

4. Participar en reuniones de licitación para dar explicaciones técnicas y comerciales y resolver dudas.

5. Participar en negociaciones comerciales y técnicas y redactar contratos comerciales y acuerdos técnicos de proyectos.

6. Firmar el contrato, implementar y mantener el proyecto.

2.1. Contactar con los usuarios antes de ofertar

Contactar con los usuarios antes de ofertar para comprender las necesidades e ideas reales de los usuarios A través de la comunicación, comprender las opiniones de los usuarios sobre el marco del sistema, la plataforma. y las nuevas tecnologías La preferencia por la tecnología le permitirá "satisfacer sus preferencias" y "acertar en los puntos clave" en futuras pujas. Presente la tecnología y los productos de la empresa para que los usuarios puedan tener una comprensión más clara de la tecnología y los productos de la empresa antes de ofertar, oriente las necesidades de los usuarios hacia la tecnología y las ideas de productos de la empresa y permita a los usuarios tener una comprensión técnica de la empresa. preferencias.

Los contenidos a comunicar y lo que se necesita saber suelen incluir:

1. La estructura organizativa del usuario, la situación actual de informatización, el equipo de hardware existente, las condiciones de la red y los sistemas de software en uso <; /p>

2. La planificación, los objetivos, la escala, los requisitos, etc. del nuevo sistema, incluidos los requisitos del usuario en cuanto a seguridad, confiabilidad, facilidad de uso y escalabilidad del sistema.

3 .Negocios; contenido, estado actual de los sistemas de procesos de negocio y requisitos funcionales del software;

4. Selección de plataformas y bases de datos;

5. > 6. Comprensión del mecanismo de desarrollo de software;

7. Tecnologías de actualidad que interesan a los usuarios;

La comunicación debe ser amplia y no debe limitarse a la persona específica a cargo de ella. Si hay condiciones, se puede visitar a los usuarios de nivel superior, así como a los principales responsables o autoridades técnicas de cada departamento, y tratar de conocer la comprensión e ideas de los usuarios sobre el proyecto. debe ser bueno identificando las identidades de los usuarios y tomar el poder de tomar decisiones sobre el proyecto. Al mismo tiempo, puede hacer un análisis preliminar de qué usuarios pueden ser futuros jueces de licitación y prestar atención a lo que les interesa. en el proyecto. Para ser objetivo en licitaciones y licitaciones.

Guiar a los usuarios hacia las rutas técnicas de la empresa y las características del producto en las que somos buenos. Puede informar a los usuarios sobre proyectos anteriores y características funcionales, preferiblemente con la ayuda de demostraciones. Aquí es donde los usuarios le dirán cuáles les interesan, cuáles no, cómo son los productos de otros competidores, etc. Esto facilita la comunicación profunda con los usuarios y encuentra resonancia mutua con ellos.

Seguir y comprender la situación del oponente y comprender la situación actual de productos similares es un proceso de acumulación a largo plazo, analizar las posibles características de los productos y soluciones del oponente, y encontrar o proponer algo nuevo e innovador que el. oponente que puede atraer usuarios destacados del sistema. Por supuesto, al proponer estos aspectos destacados, primero debe considerar su propia solidez técnica y la escala de inversión del proyecto.

2.2.Preparación de la licitación y los documentos de licitación

2.2.1 Establecimiento de un equipo de licitación

Establecer un equipo de licitación del proyecto El núcleo del equipo de licitación debe ser. el representante legal del Autorizador del proyecto. De acuerdo con la escala, la dificultad técnica y los requisitos de tiempo de licitación del proyecto, formular un plan de licitación, descomponer el plan para cada persona, determinar el contenido del trabajo y el plan de cada persona y determinar el personal de supervisión para la implementación del plan.

El tiempo de licitación es generalmente una fecha determinada y es relativamente corto. Esto también pone a prueba la velocidad de respuesta de una empresa y un equipo. La producción de la oferta debe completarse dentro de este tiempo limitado, de lo contrario se retrasará. por preparación insuficiente y pérdida de nota. Esto requiere acumulación diaria de tecnología, acumulación de conocimiento de la industria, acumulación de documentos de licitación, si existen documentos de licitación o plantillas similares, y un buen espíritu de equipo y atmósfera.

Como proyecto de aplicación industrial, la parte técnica puede involucrar personal: planificadores de redes, gerentes de productos de hardware, arquitectos de software, expertos de la industria, expertos en planificación de datos o expertos en bases de datos, expertos en seguridad de la información y otros profesionales expertos en la campo, etc El establecimiento de este equipo requiere la integración de recursos internos y externos relevantes de la empresa para completarlo en conjunto. Por ejemplo, puede invitar temporalmente al soporte de preventa relevante de empresas profesionales (HP, IBM, etc.), expertos en industrias relacionadas, profesores universitarios en especialidades relacionadas, etc., para que desempeñen roles relevantes.

Incluso puedes considerar realizar ofertas conjuntas con otras empresas relacionadas.

En el equipo de licitación, establezca un sistema de confidencialidad, especialmente para proyectos extremadamente grandes, es mejor discutir y determinar la cotización, la tecnología central, etc. en un área pequeña.

Se puede adoptar un desarrollo cerrado si es necesario.

2.2.2. Redacción de una oferta

La oferta del usuario generalmente incluye: invitación a licitación, parte de requisitos comerciales, parte de requisitos técnicos, anexos y dibujos y otros documentos. escribir una oferta. Antes de redactar una oferta, los miembros del equipo de licitación deben leer el documento de licitación detenida y repetidamente, especialmente los requisitos de calificación de los postores. El equipo de licitación discutirá el documento de licitación, identificará las áreas que no están claras en el documento de licitación e informará al licitador. equipo de acuerdo con la situación, la parte proporciona explicaciones de los requisitos, determina las calificaciones del proyecto, los riesgos de licitación y implementación, las situaciones del oponente, las ventajas y desventajas de la licitación, etc., formula las estrategias de licitación y determina el contenido y los métodos de licitación; prepara el esquema de la oferta.

En el proceso de redacción de la oferta, se debe prestar atención a los siguientes puntos:

1. La oferta comercial debe responder estrictamente de acuerdo con los requisitos de la oferta y el El orden y el formato de las respuestas son los mejores. Siga estrictamente los requisitos del documento de licitación.

2. Para el contenido que no es requerido en el documento de licitación, especialmente el documento de licitación comercial, es mejor no agregar ninguna información superflua si desea agregar calificaciones que sean útiles para la licitación del proyecto. es mejor considerarlo cuidadosamente para asegurarse de que no haya lagunas. El objetivo principal de la parte comercial es demostrar la fortaleza de la empresa licitadora y asegurar su calificación para participar en la licitación. Lo primero es asegurarse de que la oferta sea válida. Tenga en cuenta que algunas cosas se pueden hablar, pero no todo lo que se puede hablar es apto para escribir.

3. Procesamiento de la tabla de diferencias: Para las partes que son diferentes entre el documento de licitación y el documento de licitación, el licitador generalmente requiere que se marquen en la tabla de diferencias al redactar el plan de licitación. Las diferencias deben encontrarse tanto como sea posible. Salga y descríbalas claramente. Sin embargo, debe tener especial cuidado al clasificar y enviar la tabla de diferencias. No todas las diferencias son adecuadas para plantearse de manera formal en este lugar formal. Algunas cosas deben mantenerse vagas para evitar que aumente las posibilidades de ganar la licitación y, al mismo tiempo, puede dejar un presagio de negociaciones comerciales y técnicas, lo que facilita el avance y retroceso durante las negociaciones.

4. Para el procesamiento de cotizaciones: Una vez completada, sellada y sellada la cotización de acuerdo con los requisitos formales, es mejor tener uno o dos juegos de copias de seguridad en blanco. Lo mismo que la cotización formal, pero el precio déjalo en blanco. Porque durante el período entre el momento en que se empaqueta la cotización formal y antes de enviar la cotización, es probable que el vendedor escuche el precio del oponente o la opinión del usuario sobre el precio general del proyecto. En este momento, es necesario tomar una decisión. Según la situación del proyecto, mercado, oponente y ajuste de precio, puede utilizar la cotización de respaldo. Especialmente cuando una empresa puja en otro lugar, básicamente no se le da tiempo para rehacer la cotización.

5. Manipulación de las tiras de precinto: basándose en las tiras de precinto prescritas en los documentos de licitación, es necesario preparar algunas tiras de precinto de repuesto y, por supuesto, sellarlas, especialmente cuando la empresa puja en otros lugares o mercados. La información cambia constantemente y no puede garantizar que su precio y oferta no se revisarán antes de ofertar.

6. Las calificaciones y requisitos para el sello de la empresa en la licitación comercial deben verificarse estrictamente con los requisitos de la licitación. Los errores y omisiones en esta parte pueden causar la invalidación de la oferta. Lo mejor es que haya más de dos personas dedicadas a la inspección y verificación.

7. Para varias entidades jurídicas de una empresa del grupo, es posible que se compartan las calificaciones. En este momento, debe prestar atención para verificar qué calificaciones no son las de la entidad legal ofertante. Para las calificaciones de una persona jurídica, la persona jurídica que posee las calificaciones debe firmar una declaración de autorización, de lo contrario, durante el proceso de licitación, puede tener como consecuencia el "uso no autorizado de las calificaciones de una empresa de terceros para engañar a la licitación". unidad" y la oferta será invalidada.

2.3.Participar en la licitación

Para proyectos relativamente grandes, es muy importante asignar razonablemente el personal del equipo de licitación de acuerdo con las condiciones específicas del proyecto, el personal de licitación. Se puede dividir según la preparación del documento de licitación. La situación se divide en: personal comercial y personal técnico. Además, se subdivide en personal de contacto comercial, personal de licitación comercial y la parte técnica se puede dividir en personal responsable de la parte de red, arquitectura, funciones del sistema de aplicación, etc.

El personal que participe en la licitación debe estar vestido uniformemente, usar vestimenta profesional uniforme y usar el logotipo de la empresa, mostrar confianza y naturalidad, y brindar a los jueces de la licitación una buena imagen general. Siga estrictamente las disciplinas de licitación.

En circunstancias normales, no se comunique demasiado con jueces conocidos.

Aunque tenemos suficiente contacto con los usuarios en la etapa inicial y podemos estar familiarizados con algunos jueces y tener buenas relaciones con ellos, en los lugares de licitación formales, generalmente simplemente saludamos y conversamos cortésmente, y no es fácil tener demasiada comunicación. Con usuarios y conversaciones íntimas, estas acciones pueden causar malentendidos entre otros jueces, y también pueden "darle una lección al oponente". A menos que su comportamiento sea especializado y tenga un propósito especial. Por ejemplo, en algunos casos, mostrar una relación cercana con el mejor líder o personal central en la licitación puede hacer que otros jueces piensen que "fulano de tal puede haber estado predispuesto hacia él". cierta empresa." , También debería seguir la corriente" es engañoso y, al mismo tiempo, causa una mayor presión psicológica y carga en el oponente. Pero este método conlleva muchos riesgos, así que tenga cuidado. cuidadoso.

Antes de pujar, se deben preparar las diapositivas correspondientes para cada parte de la presentación de la oferta. Las diapositivas tienen dos funciones: una es comunicarse con los jueces de forma más intuitiva a través de texto, imágenes, animaciones y otros métodos. se utilizan para facilitar la comprensión de los jueces del contenido de la explicación. En segundo lugar, las diapositivas se utilizan para ayudar a los postores a estandarizar sus ideas y evitar salirse del tema. Por tanto, la producción de diapositivas debe apuntar a estas dos funciones. Debes saber de qué trata cada diapositiva y cuánto tiempo llevará.

Lo mejor es realizar una demostración práctica y hablar sobre los estándares junto con la demostración. Como usuarios de software de aplicaciones industriales, prestan más atención al rendimiento pasado de sistemas similares por parte de los proveedores ofertantes. Si se pueden mostrar sistemas de aplicaciones similares a los usuarios y se explican la arquitectura y las características funcionales del sistema con demostraciones de ejemplo, generalmente se lograrán mejores resultados. . Sin embargo, al demostrar sistemas anteriores, se debe prestar atención a utilizar las fortalezas y evitar las debilidades, proteger algunas debilidades y defectos del sistema y, al mismo tiempo, prestar atención al control del tiempo de la demostración.

Proteja principalmente el equipo utilizado en la licitación. Después de instalar el sistema de presentación y las diapositivas en la computadora portátil utilizada en la licitación, el equipo debe usarse con precaución para evitar daños accidentales al equipo en la licitación. Las anomalías, por ejemplo, presten atención al antivirus y eviten daños accidentales, no utilicen computadoras portátiles para navegar por Internet en cibercafés durante viajes de negocios de licitación, eviten que las computadoras se inunden y se rompan en los hoteles y no organicen archivos en la computadora. sistema fácilmente. Puede deberse a la eliminación accidental de ciertos archivos. El archivo hace que el sistema no se inicie normalmente. Es mejor hacer una copia de seguridad del disco de instalación del sistema, del disco de instalación del sistema de aplicaciones, etc. antes de ofertar para un viaje de negocios. Si las condiciones lo permiten, puede utilizar dos juegos de computadoras portátiles para la instalación.

Habla adecuadamente con el oponente que participa en la subasta. Tal vez la próxima vez que te enfrentes en otra subasta, tal vez la próxima vez él pelee junto a ti. A través de la conversación, también podrás obtener inesperadamente algo útil. información.

2.3.1. Hablar de ofertas

Hablar de ofertas debe ser focalizado y abarcar todos los aspectos, destacando las características y ventajas de la empresa, así como sus ventajas y características técnicas. El contenido debe ser lo más considerado posible para cada juez.

Las negociaciones de licitación generalmente tienen límites de tiempo, y durante el proceso se debe determinar cómo asignar razonablemente el tiempo para la presentación de la empresa, la introducción del negocio, la introducción de la tecnología, la implementación del proyecto, el soporte y los servicios técnicos, etc. Conferencia. Piense detenidamente antes de ofertar. La asignación de tiempo y contenidos se ajusta principalmente según las siguientes condiciones:

●Las ventajas y características de nuestra empresa y tecnología.

Durante la presentación de la oferta, especialmente cuando la secuencia de la oferta está al final, los jueces ya tienen bastante claras algunas cosas radicales y no están interesados ​​en escucharte repetirlas. Lo que les importa es tu relación. con ellos. Características comparadas con otros competidores

●La composición y características de los jueces de licitación.

Es necesario hacer nuestro mejor esfuerzo para analizar la composición del comité de revisión de ofertas, la composición y el número de altos líderes, expertos técnicos, expertos comerciales del departamento y otras funciones. Por lo general, los altos directivos no están familiarizados con la tecnología de TI y la base principal para su juicio son indicadores más no técnicos, como el tamaño de la empresa, las calificaciones, la solidez, el servicio posventa, el precio, etc. La base principal para el juicio de los expertos técnicos es el sistema del sistema, las nuevas tecnologías adoptadas, los indicadores técnicos de seguridad como la flexibilidad, la escalabilidad y los mecanismos de gestión del desarrollo de software, mientras que los expertos comerciales departamentales están más preocupados por las funciones del software, la facilidad de uso, las interfaces con los sistemas existentes y otras cuestiones.

●Durante el proceso de licitación, se debe prestar atención a las expresiones y actitudes de los jueces y ajustar la profundidad del contenido de manera oportuna.

●Situación y debilidades del oponente tras negociar la oferta.

Céntrese en las cuestiones comúnmente reflejadas por los jueces después de la oferta del oponente. Por ejemplo, los jueces creen que la seguridad del sistema y la estandarización del desarrollo del proyecto son muy importantes, pero otros oponentes lo han hecho. bid no le prestó atención en este momento, debe ajustar el contenido a tiempo y centrarse en la seguridad y los mecanismos de desarrollo del proyecto.

Además, no ataques a tu oponente fácilmente. Algunos jueces pueden tener una impresión favorable de tu oponente. Tu ataque directo a tu oponente hará que se sienta resentido contigo y te reprima deliberadamente. La forma de atacar a tu oponente es resaltar tus propias ventajas.

Durante la presentación de la oferta, varias personas pueden dividirse el trabajo y hablar de diferentes contenidos, pero se debe prestar atención a que la lógica general sea estricta. Primero, puede pedirle a una persona que organice todo el contenido de la conferencia para hacer una introducción y luego, cuando todos hayan terminado de hablar su propia parte, presente brevemente el contenido de la siguiente parte y presente al siguiente conferenciante. Haga que toda la conferencia sea coherente y unificada.

Antes de la presentación de la oferta, debes ajustar tu estado y mentalidad. Durante el proceso de presentación de la oferta, no debes relajarte con la mentalidad de "ir a la sala de examen a realizar el examen" o "estar". juzgado y revisado”. Esto le hará caer en un estado de tensión y miedo. Cuando vaya al podio de ofertas y vea a muchas personas evaluando ofertas, estará más nervioso y será más probable que cometa errores. Debes tener confianza en tus propias soluciones y productos. Eres un experto con una mentalidad de "¡Ejem! ¡Déjame presentarte nuestras buenas cosas, definitivamente resolverán tus problemas actuales!", debes estar ansioso por mostrárselas. forasteros. Cuanta más gente haya sobre tu orgulloso trabajo, más orgulloso y emocionado estarás. En este momento, ¡estás en tu mejor momento!

Preguntas y respuestas

<. p> Respuestas Al responder y hacer preguntas, el principio a comprender es: no importa si no explica claramente (ambigüedad), pero no debe equivocarse

¡No puede discutir con él! los jueces.

No menosprecies las preguntas de los jueces.

Quienes respondan preguntas que no pueden responderse deben cooperar entre sí. Cuando descubra que a su compañero le están haciendo una pregunta, si puede ayudarlo a responder la mejor respuesta, pero usted no puede responderla, debe pensar rápidamente en una manera de responder la pregunta desde otro ángulo, cambiando así gradualmente el tema. Evite la vergüenza.

2.4.Negociaciones comerciales y técnicas

Después de ganar la oferta, se llevarán a cabo negociaciones comerciales y técnicas. El personal de soporte técnico de preventa participará principalmente en la negociación y redacción de acuerdos técnicos. .

La negociación del acuerdo técnico es un proceso clave para reducir los riesgos del proyecto. El resultado de la negociación, el acuerdo técnico, suele ser un anexo al contrato, lo que incide directamente en la dificultad y el riesgo de la ejecución del proyecto. Por lo tanto, debes ser paciente y meticuloso, y no apresurarte en el proceso sólo para firmar el contrato lo más rápido posible.

El objetivo del acuerdo técnico es definir los límites funcionales y la profundidad. Especialmente en el software de aplicación industrial, los documentos de licitación y las conversaciones sobre licitaciones, suele haber un "grado" que se ignora. Cuestiones como la profundidad del sistema de aplicación, los límites específicos de las funciones y el grado de adopción de nuevas tecnologías son a menudo relativamente vagos. Es muy probable que existan grandes diferencias en el entendimiento entre las dos partes en estos aspectos. Las diferencias afectarán la implementación posterior del proyecto y conlleva riesgos. La negociación de un acuerdo técnico tiene como objetivo controlar estos "grados", comunicar cuestiones delicadas y dificultades técnicas, y tener cuidado de no "resolver de manera integral un determinado problema", "resolver por completo", etc. Las palabras vagas y definiciones tan vagas traerán grandes riesgos para el desarrollo del proyecto. Deben discutirse claramente y la profundidad de la finalización y los medios técnicos adoptados deben escribirse en el acuerdo técnico para que los riesgos del proyecto puedan entenderse completamente antes de su implementación y control. .

3. Preparación de los documentos de licitación

El punto más importante en la preparación de los documentos de licitación es responder al documento de licitación uno por uno, sin omisiones.

Como gran empresa o grupo, es necesario y debe formular "Estándares y directrices para la redacción de licitaciones" unificados y, mediante la acumulación, establecer una biblioteca de plantillas de licitación para garantizar la calidad de las licitaciones y acortar el tiempo. duración del ciclo de redacción de las ofertas.

En cuanto a la preparación específica de los pliegos de licitación, existen muchos artículos con buenas descripciones. No entraré en detalles aquí. ;