Reforma del modelo de comercialización de medicamentos veterinarios SGP de las empresas comerciales de medicamentos veterinarios
La primera es la regionalización. La regionalización de la división del trabajo en la industria ganadera será obvia. Las empresas concentrarán sus recursos y fuerzas limitados para consolidar el mercado regional, cultivar intensivamente, establecer y consolidar clientes centrales. , y formar una base. El segundo es la especialización. Las empresas operativas se especializarán en determinados productos, atenderán a determinados grupos de clientes y tendrán cierta experiencia empresarial. A diferencia de ahora, hacen de todo y no dominan nada. El tercero es la creación de redes. Habrá una red nacional, que tomará la forma de sucursales, subsidiarias, oficinas, cadenas de tiendas, etc. para formar una red y establecer una marca de canal. Cuarto, la integración, por un lado, integra inversamente a las empresas de producción y, por otro, forma canales de marca orientados al mercado y posee recursos de productos.
En la práctica, existen principalmente las siguientes formas:
1. Sistema regional completo de agentes generales: las empresas fabricantes de medicamentos veterinarios solo eligen una empresa SGP para distribuir sus productos dentro de un determinado rango de mercado. La publicidad, promoción, distribución y devolución de medicamentos veterinarios son realizadas íntegramente por esta empresa GSP. Entre ellos, se puede dividir en alcance nacional y regional. Este enfoque evolucionó principalmente a partir de la actual operación de compra personalizada.
La ventaja del sistema de agentes generales regionales es que puede aprovechar al máximo la política local, las relaciones, los canales de distribución y otras ventajas de recursos de las empresas GSP de medicamentos veterinarios para llevar a cabo la publicidad, promoción, distribución y Reembolso de medicamentos veterinarios. En primer lugar, debido a que existe un gran margen de beneficio, es fácil movilizar plenamente el entusiasmo del agente general, lo que favorece una mejor realización del trabajo de marketing. En segundo lugar, después de la implementación del SGP, los "comerciantes de mochila" que solían viajar de pueblo en casa se enfrentarán a operar sin licencia, y los comerciantes móviles que se "dispersan" a lo largo del camino también se enfrentarán a operaciones ilegales en otros lugares. Por lo tanto, la adopción del sistema de agentes generales regionales puede reducir la inversión de las empresas en el campo de la circulación. En tercer lugar, no hay competencia entre intermediarios, por lo que no es fácil que se produzca competencia de precios, lo que favorece mayores márgenes de beneficio. En cuarto lugar, las empresas fabricantes y de medicamentos veterinarios.
GSP tiene una relación estrecha con las empresas, lo que favorece la resolución de problemas de manera oportuna.
Desventajas del sistema de agentes completo regional: alto riesgo. Dado que solo hay un intermediario en el sistema de agentes generales regionales, la calidad de su operación tiene un mayor impacto en la empresa. Después de que ocurren problemas importantes, es difícil para las empresas fabricantes de medicamentos veterinarios ingresar al mercado local de manera oportuna. corto plazo, por lo que los riesgos son mayores.
Dado que los agentes sólo se centran en los beneficios económicos, utilizarán diversos medios para lograr sus objetivos durante el proceso de promoción, lo que puede tener un impacto negativo en la imagen de los fabricantes de medicamentos veterinarios.
Cada empresa operadora de medicamentos veterinarios tiene sus propias ventajas de red únicas. Es imposible que una empresa operativa específica atraiga al 100% de su base de clientes en el mercado en su propio nombre. El sistema general de agentes no favorece un rápido desarrollo.
La retroalimentación de la información del mercado es lenta. Debido a que la tarea del agente general es solo ventas, en términos de flujo de información, la retroalimentación de la empresa es pequeña y lenta.
Objetos aplicables del sistema regional completo de agentes generales: 1. Diseñar productos específicos con características y conceptos especiales.
Establecer un sistema de agentes general para productos específicos, en lugar de controlar toda la línea de derechos de gestión de productos de la empresa. 2. Los medicamentos veterinarios de dosis única y a pequeña escala producen nuevos productos para las pequeñas empresas emergentes. Debido a las limitaciones de los canales de ventas de las empresas emergentes, es difícil para sus nuevos productos abrir el mercado por sí solos. Sólo pueden adoptar un sistema de agentes generales regionales y elegir un agente en cada mercado importante. 3. Mercados no clave. Para mercados no clave donde las empresas no están dispuestas a invertir demasiada energía pero deben mantener la presencia del producto, generalmente se adopta este sistema general completo de agentes.
2. Sistema de agencias de distribución general regional: los fabricantes de medicamentos veterinarios solo eligen una empresa GSP para distribuir sus productos dentro de un determinado rango de mercado. La publicidad, promoción y devolución de los medicamentos veterinarios son enteramente responsabilidad de las propias empresas productoras, que sólo aprovechan las ventajas de la red de los agentes.
Este método es la forma en que los fabricantes de medicamentos veterinarios antes mencionados dan importancia al mercado e ignoran los canales. En la actualidad, la mayoría de las empresas de medicina avícola y las empresas nacionales con grandes beneficios adoptan este método. Sus ventajas son: 1. Los fabricantes de medicamentos veterinarios pueden utilizar sus propias ventajas técnicas y de reputación para promocionar sus productos. Los fabricantes de medicamentos veterinarios que envían asistentes técnicos de ventas a los distribuidores son mucho más creíbles que los representantes de las empresas operativas. 2. Propicio para la retroalimentación oportuna de la información. El personal de ventas y el personal de servicio técnico pueden transmitir directamente las necesidades y opiniones de los veterinarios y granjeros a los fabricantes de medicamentos veterinarios. 3. Favorece fortalecer el contacto y la comunicación con las terminales y mejorar la imagen industrial de las empresas fabricantes de medicamentos veterinarios. Para los medicamentos veterinarios existen muchos materiales relacionados, como eficacia, comparación con otros productos, usos, reacciones adversas, etc. Esta información es una referencia importante para veterinarios y ganaderos. Al proporcionar estos materiales a veterinarios y ganaderos, los técnicos pueden impulsar las ventas, por un lado, y mejorar la imagen corporativa, por el otro. 4. Ayuda a las empresas a controlar los productos y prevenir las ventas cruzadas. Debido a que las necesidades de medicamentos veterinarios de las granjas, veterinarios y puntos de distribución están completamente controladas por el servicio técnico o personal de ventas, no habrá venta cruzada. 5. No hay competencia entre intermediarios. Tanto el precio de compra como el precio de venta al público están controlados por las empresas de producción y los distribuidores no tienen poder. Por lo tanto, no habrá competencia de precios, lo que favorecerá mayores márgenes de beneficio. 6. Los requisitos para los distribuidores son bajos, no se requiere mucha capacidad de marketing y solo se requiere una amplia red de clientes.
Desventajas del sistema de agentes generales de distribución regional: 1. Se amplía el alcance de la gestión y se requiere que el nivel de gestión sea más alto. Debido al establecimiento de un gran número de oficinas y la contratación de un gran número de personal de ventas y de servicio técnico, la gestión empresarial se ha vuelto más difícil y los costos de gestión han seguido aumentando. 2. Los costos de promoción aumentan.
3. Los agentes tienen poca motivación. Porque los distribuidores que adoptan el sistema de agencia de distribución regional obtienen menos ganancias y tienen menos entusiasmo. 4. La cuota de mercado no es la más alta. Como sólo se selecciona una empresa de medicamentos veterinarios para su distribución, la cobertura del mercado es baja.
Objetos aplicables del sistema de agente general de distribución regional: 1. Medicamentos veterinarios de alto valor añadido. Debido al alto costo de la promoción directa por parte de los fabricantes de medicamentos veterinarios, se requiere un alto margen de ganancia para garantizar ganancias razonables. 2. Sólo el personal de ventas y el personal de servicio técnico con buena reputación y alto nivel de gestión pueden ganarse la confianza de los veterinarios y agricultores durante la promoción; de lo contrario, no se logrará el efecto del sistema de agentes de distribución general regional. 3. Mercados clave para las variedades clave de la empresa.
3. Sistema multiagente en la región: los fabricantes de medicamentos veterinarios eligen múltiples empresas GSP para distribuir sus productos como agentes dentro de un determinado rango de mercado. Las empresas GSP son responsables de la publicidad, promoción y reembolso de los productos veterinarios. drogas.
Ventajas del sistema multiagente regional: debido al uso de múltiples agentes, la red de clientes es complementaria, lo que favorece la mejora de la cobertura del producto, se reduce el riesgo, porque hay muchos agentes, y el problema de un agente no tendrá un impacto decisivo; con la reducción de costos, las empresas no tendrán que pagar demasiado por publicidad y promoción, y al mismo tiempo, los precios pueden bajar debido a múltiples competencias; El control de los agentes. Dado que hay muchos agentes en la misma área, las empresas pueden utilizar medios que les permitan competir, de modo que las empresas que participan en el SGP de medicamentos veterinarios puedan invertir más energía en promover las ventas. En la actualidad, la mayoría de las empresas nacionales de medicamentos veterinarios de alta marca adoptan este modelo.
Desventajas del sistema de múltiples agentes en la región: la competencia entre múltiples agentes puede llevar a reducciones mutuas de precios, causando confusión en los precios del mercado debido a la disminución de las capacidades de monitoreo de muchos agentes, empresas y medicamentos veterinarios; Las empresas GSP sobre productos locales pueden tener problemas con los medicamentos falsificados y pueden ser abandonados por los agentes. Debido a la feroz competencia entre los agentes y a los bajos márgenes de ganancia, los agentes pueden renunciar a esta variedad cuando obtienen una variedad mejor, dañando así los intereses de los fabricantes de medicamentos veterinarios.
Objetos aplicables para sistemas multiagencia en la región: 1. Los medicamentos veterinarios con una gran demanda en el mercado a menudo requieren una gran cobertura de mercado, pero estos requisitos sólo pueden satisfacerse mediante el uso de una variedad de agentes, como penicilina, metamizol, desinfectantes, antihelmínticos, agentes estomacales, etc. Las empresas generalmente adoptan un sistema de múltiples agentes y cuantos más agentes, mejor. A través de las ventajas de los agentes, podemos lograr el propósito de incrementar las ventas. 2. Productos en las últimas etapas de madurez. Como el mercado está maduro, las ventas son estables, no hay nuevos espacios de crecimiento y las perspectivas no son prometedoras, las empresas ya no invierten demasiada energía y dinero, sino que adoptan una estrategia de salida gradual. 3. Existen muchos productos similares en el mercado. Dado que hay muchos productos similares que pueden sustituirse entre sí, los fabricantes de medicamentos veterinarios no están dispuestos a invertir demasiado esfuerzo en publicidad y promoción. En cambio, esperan aumentar con el crecimiento del mercado aprovechando el beneficio, por lo que adoptan un sistema de agencias múltiples. .
4. Sistema de venta directa empresarial: las empresas de fabricación de medicamentos veterinarios venden directamente a veterinarios o granjas sin agentes.
En la actualidad, algunas empresas de medicina avícola, empresas de productos biológicos y empresas de API adoptan principalmente el sistema de venta directa corporativa. Sin embargo, con la promulgación e implementación de las regulaciones de apoyo del "Reglamento de la Administración de Medicamentos Veterinarios", este modelo operativo tiene grandes limitaciones y riesgos, como medicamentos recetados y de venta libre, sistemas de práctica veterinaria, sistemas de gestión de medicamentos agrícolas, etc. , entre los cuales los factores más restrictivos deberían ser las operaciones sin licencia y el sistema de práctica veterinaria. La mayoría de los agricultores tienen poco conocimiento sobre los medicamentos veterinarios y la distribución de medicamentos directamente de los fabricantes a menudo conduce al abuso de medicamentos. Es posible que el precio no sea barato y algunos vendedores aumentan directamente el precio a los agricultores. Además, las empresas de medicamentos veterinarios, por lo general más grandes, rara vez trabajan directamente como agricultores y la mayoría de ellas trabajan directamente como empresas de ventas o pequeños fabricantes en el mercado.
La medicina veterinaria no es un producto diario común. Tiene atributos duales. Es a la vez un producto básico y un medicamento para el tratamiento de la salud. No se puede utilizar correctamente sin ciertos conocimientos profesionales. Por lo tanto, la venta directa es un intento de último recurso por parte de los fabricantes de medicamentos veterinarios. Es una forma de negocio que busca sobrevivir en las grietas y tiene muchos factores inciertos y riesgos comerciales: primero, es obviamente un negocio ilegal (operar sin licencia o operar). en otro lugar). En segundo lugar, el costo de los insumos es alto y difícil de soportar (el volumen de compra de un solo lote de granjas es pequeño). En tercer lugar, es difícil satisfacer las necesidades de los clientes cuando ocurre una epidemia de emergencia (largas distancias de transporte y difícil distribución). La cuarta es una gran epidemia animal, con una alta mortalidad de ganado y aves de corral, lo que les facilita meterse en problemas.
Sistema de licitación verbal (abreviatura de verbo): El sistema de licitación es un nuevo canal de distribución de medicamentos veterinarios, que aún se encuentra en proceso de exploración. Debido a que las variedades de licitación y el número de ofertas en el sistema de licitación están controlados por la agencia licitadora, y las variedades de licitación son en su mayoría aquellas de empresas de producción, el papel que las empresas pueden desempeñar en este nuevo sistema es limitado.
El sistema de licitación se aplica principalmente a algunas vacunas biológicas, desinfectantes y antihelmínticos en zonas pastoriles como materiales estratégicos para la prevención y el control de las principales enfermedades animales. El sistema de licitación tiene pocas variedades, baja calidad y muchos competidores.
Notas sobre el sistema de licitación de los fabricantes de medicamentos veterinarios: preste mucha atención a la dirección de desarrollo y la información de licitación del sistema de licitación, y esfuércese por incorporar variedades con ventajas de costos al alcance de la licitación. La ventaja de costos es el factor más importante en la licitación, porque solo las empresas con los costos más bajos en la industria pueden ganar la licitación a través de diversos medios para reducir los costos del producto y no bajar demasiado el precio a ciegas para ganar; la oferta.
En la actualidad, varias empresas suelen adoptar una combinación de los modelos anteriores. Por ejemplo, el sistema de agentes generales de distribución regional se combina con el sistema de agentes múltiples regionales, y las ventas directas empresariales se combinan con el sistema de agentes generales de distribución regional.