Ejemplo: Cómo elegir un buen agente de pequeños electrodomésticos

En los últimos años, el mercado de pequeños electrodomésticos se ha desarrollado rápidamente. Los datos muestran que la capacidad del mercado interno es de al menos 350 mil millones de yuanes. Algunas importantes empresas de electrodomésticos, como Kelon y TCL, también han entrado con alto perfil en la industria de los pequeños electrodomésticos, lo que ha hecho que el mercado de los pequeños electrodomésticos esté más caliente que el anterior. Para todo gerente de ventas de pequeños electrodomésticos, elegir un agente que se adapte a él o ella es el primer paso para tener éxito en el mercado de pequeños electrodomésticos, especialmente para los gerentes de ventas que acaban de ingresar a los pequeños electrodomésticos desde los electrodomésticos grandes. Entonces, ¿qué tipo de agentes se necesitan en el mercado de pequeños electrodomésticos? Antes de analizar este tema, veamos primero el siguiente caso de selección de agente de pequeños electrodomésticos. Los pequeños electrodomésticos de la marca K son una extensión típica de las empresas de grandes electrodomésticos a los pequeños electrodomésticos. Los principales productos de electrodomésticos de la marca K incluyen refrigeradores, aires acondicionados, televisores en color, etc., y tienen un alto reconocimiento de marca en el país. Entre ellos, los refrigeradores y televisores en color se encuentran entre los cinco primeros en ventas del mercado después de ingresar a la industria de los pequeños electrodomésticos. , Los productos de pequeños electrodomésticos de la marca K incluyen ventiladores eléctricos, ollas arroceras, cocinas de inducción, etc. En la categoría integral, después de dos años de operación en el mercado, los ventiladores eléctricos de la marca K han entrado entre los cinco primeros de la industria. En 2004, los pequeños electrodomésticos de la marca K decidieron utilizar la red de ventas de grandes electrodomésticos para expandir el mercado a nivel nacional. Se decidió tener agentes centrales en la primera y segunda ciudad y esforzarse por hacer que los pequeños electrodomésticos, especialmente los ventiladores eléctricos, estuvieran entre los mejores. tres en la industria para 2005. Para implementar eficientemente la estrategia de desarrollo de la empresa, la primera tarea del gerente de ventas de pequeños electrodomésticos de la marca K es encontrar un agente. Dado que la mayoría de los gerentes de ventas de pequeños electrodomésticos de la marca K provienen de grandes electrodomésticos, ya son viejos amigos o amigos cercanos de los agentes de grandes electrodomésticos. Además, los agentes de grandes electrodomésticos tienen mucho capital y red de distribución. Tiene gran fuerza, por lo que el gerente de ventas de 80 acude directamente a los agentes de los principales electrodomésticos. Como resultado, la red de pequeños electrodomésticos de la marca K se ha ampliado y todos ellos son agentes a gran escala. Parece que dichos agentes son perfectos. Unos meses después de firmar el acuerdo, el agente inmediatamente hizo un pago inicial y la cantidad era bastante grande. De repente, los pequeños electrodomésticos de la marca K entraron en funcionamiento. Pero nadie esperaba que después de unos meses de funcionamiento, ocurriera la siguiente serie de problemas. En primer lugar, la tasa de supervivencia de la red no es alta. Dado que muchos agentes se desarrollaron a partir de acondicionadores de aire, refrigeradores y redes de televisión en color, después de realizar el primer pago para recoger los productos, solo recogieron productos esporádicamente en el período posterior y no formaron ventas normales. Muchas redes ya estaban en un. estado medio muerto en unos pocos meses. Algunos agentes que tienen experiencia en el funcionamiento de pequeños electrodomésticos no promocionan la marca de pequeños electrodomésticos de la empresa como marca principal porque los pequeños electrodomésticos de la empresa no son muy conocidos y el mercado no está maduro, solo para tener los derechos de agencia de la empresa. Marca en la zona. En segundo lugar, la calidad de la red es muy baja. Debido a la excesiva dependencia de la red de aires acondicionados, refrigeradores y televisores en color, a menudo ocurren conflictos durante el proceso de devolución y venta, especialmente durante la temporada alta de ventas de aires acondicionados. Y como la mayoría de estos agentes no tenían experiencia en pequeños electrodomésticos en el pasado, era muy difícil operar, por ejemplo, logística y transporte, aplicación de repuestos, etc., siempre les gustó hacer las cosas según el modelo de los electrodomésticos grandes. ; pero, de hecho, los pequeños electrodomésticos tienen muchas categorías. Factores como el pequeño tamaño de una sola pieza y el complicado servicio postventa los hacen muy diferentes de los electrodomésticos grandes. Una vez más, el servicio postventa se queda muy atrás. Durante la temporada alta de ventas de refrigeradores y acondicionadores de aire, los agentes destinaron casi todos sus recursos posventa a los acondicionadores de aire. Como resultado, al final de la temporada alta, algunos agentes tenían miles de ventiladores eléctricos defectuosos que no podían repararse. a tiempo. Cuando finalmente se repararon estas unidades defectuosas, la temporada alta de ventas de ventiladores eléctricos había pasado y solo llevaban un año en el almacén. Algunos agentes devolvieron directamente las unidades porque había tantas unidades defectuosas que no se podían reparar. De esta forma, las pérdidas ocasionadas a la empresa son muy cuantiosas. Finalmente, la red está demasiado centralizada. En la mayoría de las áreas, los agentes representan exclusivamente la línea completa de productos de la empresa, y los productos de línea completa vienen en varias categorías principales y docenas de variedades, para que un agente represente tantos productos, no se puede usar bien ni el dinero ni la energía para brindar soporte. Los productos de la empresa, se puede imaginar el desempeño de las ventas. Después de que ocurrieran estos problemas, los líderes de los pequeños electrodomésticos de la marca K se dieron cuenta inmediatamente de dónde estaban los problemas.