¿Qué necesitas aprender para ser un buen vendedor comercial nacional?
El mayor obstáculo en una carrera de ventas no es el precio, la competencia o la resistencia del cliente, sino las propias deficiencias del vendedor.
Ante productos que no son muy conocidos, especialmente productos de precio elevado, los clientes suelen ser cautelosos y se esfuerzan por demostrar desde todos los ángulos que su compra valdrá la pena antes de realizar la compra. Los clientes juzgarán si deben tomar una decisión de compra hablando con el vendedor y observando el entorno y el comportamiento del vendedor. Sólo cuando los vendedores se ganan la confianza de los clientes pueden promover las compras de los mismos.
Para un vendedor nuevo en la industria de las ventas, existen seis obstáculos principales que superar para establecer la confianza del cliente.
Barreras del conocimiento: Falta de control del aprendizaje sobre el conocimiento relacionado con el producto y vínculos profesionales clave.
El conocimiento del producto es la base de la negociación. Al comunicarse con los clientes, es probable que los clientes mencionen varias cuestiones profesionales y cuestiones detalladas del proceso de servicio. Si el vendedor no puede dar una respuesta adecuada, o incluso no entiende una pregunta, sin duda echará un jarro de agua fría al entusiasmo del cliente por comprar.
Solución: reciba capacitación y autoestudio, pregunte si no comprende y comprenda los vínculos clave del aprendizaje; nunca diga "no entiendo" a los clientes si realmente no comprende. , dígale al cliente que pida consejo a un experto. Déle una respuesta nuevamente.
Barreras psicológicas: preocupación, miedo o renuencia a tomar medidas ante los malos resultados.
La timidez y el miedo al rechazo son barreras psicológicas habituales para los nuevos vendedores. Los síntomas generales son: tener miedo de encontrarse con los clientes cuando sale de visita, no saber cómo comunicarse con los clientes, no estar dispuesto a llamarlos y preocuparse por no ser aceptado por los clientes;
El éxito de las ventas consiste en acortar la distancia con los clientes y eliminar las dudas de los mismos estableciendo buenas relaciones. Si no puede comunicarse de manera proactiva con los clientes, perderá la oportunidad de realizar ventas exitosas.
Solución: Potenciar la confianza en uno mismo y la automotivación. También puedes intentar pensar en el problema desde otro ángulo: el propósito de las ventas es lograr la autoestima, que es básicamente satisfacer las necesidades de los clientes y brindarles beneficios y valor. No importa incluso si lo rechazan. Si el cliente realmente no lo necesita, por supuesto que tiene derecho a rechazarlo. Si el cliente lo necesita pero no está dispuesto a comprarlo, aproveche esta oportunidad para comprenderlo. motivo por el cual el cliente no lo compra. Esta será una información muy valiosa para futuras ventas.
Barreras mentales: Comprensión incorrecta de la profesión comercial y de atención al cliente.
Varios vendedores desprecian la profesión de ventas y piensan que el estatus de esta profesión no es alto. Es realmente inútil trabajar en esta industria. Se sienten muy agraviados y siempre son incapaces de enfrentarse a los clientes con entusiasmo. plenitud, por lo que no pueden movilizar el entusiasmo de los clientes. Comprar con entusiasmo.
Solución: Conózcase correctamente a sí mismo y a la profesión de ventas, y asegúrese de tener objetivos de vida y planes de desarrollo profesional correctos para usted. Las ventas son una carrera desafiante que requiere que usted se establezca constantemente metas y las alcance continuamente a través del trabajo duro para obtener una sensación de logro. Las ventas son una profesión que requiere amplios conocimientos. Sólo con un rico conocimiento del producto, experiencia en ventas, conocimiento social, etc. se puede captar con precisión el pulso del mercado.
Obstáculos técnicos: No estar familiarizado con todo el proceso de venta y no dominar la aplicación de habilidades para dominar el proceso de compra del cliente.
Desempeño detallado: falta de ideas y métodos claros para la introducción del producto, incapacidad de centrarse en los puntos clave, incapacidad de transmitir con precisión los beneficios del producto a los clientes, falta de un juicio correcto sobre la psicología del cliente y la motivación de compra; , incapaces de captar con precisión las señales de compra de los clientes, por lo que a menudo pierden buenas oportunidades para cerrar acuerdos, están ansiosos por lograr un éxito rápido, carecen de métodos de gestión de clientes y no pueden establecer buenas relaciones con los clientes interesados.
Solución: comprender plenamente las necesidades de los clientes, encontrar los beneficios que los productos y el valor de la marca pueden aportar a los clientes; aclarar los beneficios y las ideas de comunicación que les interesan a los clientes y solicitar experiencia a sus colegas y superiores; comprender las necesidades del cliente; señales de transacción y las medidas correspondientes que se deben tomar; aprenda a administrar el tiempo, clasifique a los clientes e invierta más tiempo en los clientes que tienen más probabilidades de cerrar la transacción; si no puede comprender con precisión la psicología y la motivación de compra del cliente, estará en conflicto; con la psicología de compra y la motivación del cliente. Cuéntele a su jefe sobre el proceso de comunicación y pídale que emita un juicio.
Barreras de hábitos: Hábitos de comportamiento acumulados en el pasado que no favorecen el desarrollo profesional.
Los malos hábitos también son una de las principales razones por las que los clientes no pueden firmar los pedidos. Varios vendedores están acostumbrados a lenguaje y actitudes duras, que hacen que los clientes se sientan irrespetados. Varios vendedores no sonríen o están acostumbrados a juzgar a las personas por su apariencia, clasificar a los clientes según sus propios juicios intuitivos y tomar palabras y acciones inapropiadas. Tal vez tengan razón, pero hacerlo resultará en un mal boca a boca y una posible pérdida de clientes.
Solución: mantenga una actitud positiva, respete a los clientes, lleve registros y análisis de los clientes, descubra, resuma y cambie sus malos hábitos, para que los clientes estén felices de comunicarse con usted.
El proceso de comunicación entre el personal de ventas y los clientes es un vínculo clave en la experiencia de marca de los clientes y también forma parte de la experiencia emocional de los consumidores. Los clientes necesitan comprender en profundidad la situación del producto como base para la toma de decisiones. La explicación detallada del vendedor y la actitud hacia el producto tienen una gran influencia en la toma de decisiones del cliente. El comportamiento del personal de ventas afectará la percepción de los clientes sobre la empresa y la marca, y es la clave para las ventas de productos y la exhibición de la marca.
Obstáculos ambientales: se ve afectado fácilmente por personas o cosas de su alrededor.
Debido a la falta de una correcta comprensión y comprensión de la profesión comercial, tienden a imitar los métodos y estilos de trabajo de otros compañeros, pero olvidan que aprender de los compañeros es absorber las fortalezas y ventajas de los demás. Había una vez un vendedor que era nuevo en la industria. Estaba muy entusiasmado cuando llegó por primera vez a la empresa, sin embargo, bajo la influencia de varios vendedores antiguos, su trabajo se volvió indisciplinado y no podía ser estricto consigo mismo. También hay varios vendedores que no pueden integrarse en el equipo y su distancia del equipo no favorece el desarrollo personal.
Solución: distinguir el bien del mal, respetar a los compañeros y establecer buenas relaciones interpersonales con la mente abierta. Siga el ejemplo de vendedores con desempeño sobresaliente y aprenda de sus fortalezas y experiencias.
En comparación con los seis obstáculos principales enumerados anteriormente, los vendedores novatos pueden hacer una lista de autoexamen y formular las soluciones correspondientes a sus propias deficiencias.