¿Por qué a la mayoría de SaaS en China les resulta difícil ganar dinero?
1. ¿Qué acelera el desarrollo de la industria nacional de SaaS? A medida que el país promueve vigorosamente la construcción digital, cada vez más empresas invierten en productos SaaS BI (Business Intelligence) y utilizan sus herramientas para tomar decisiones estratégicas comerciales. Por otro lado, bajo la epidemia, el deseo de las pequeñas y medianas empresas de reducir costos y aumentar la eficiencia se ha vuelto cada vez más urgente. El reconocimiento del valor de los productos SaaS por parte de los usuarios empresariales ha seguido aumentando y su aceptación ha alcanzado un punto máximo. punto maduro. Una serie de factores ambientales han impulsado el desarrollo de la industria SaaS.
Al mismo tiempo, el modelo de negocio único de SaaS ha mantenido altos los temas de discusión recientes. La mayor diferencia entre el modelo de negocio SaaS y el modelo de software tradicional es que el software tradicional: desarrollo de producto-marketing-venta-posventa, mientras que el modelo SaaS: adquisición de clientes-retención-camino de crecimiento. Existen muchas incertidumbres en las transacciones de software tradicionales, ciclos de transacción largos y costos elevados. Una vez que se pone en uso y no cumple con las expectativas de producción, el equipo de adquisiciones de TI debe pagar un alto precio. Sin embargo, el software SaaS tiene bajos costos de prueba y error y una entrega rápida. Después de firmar una cooperación con un cliente, solo significa que tenemos la oportunidad de ofrecerle productos y servicios. A medida que más y más empresas nacionales de Internet salen a bolsa en los Estados Unidos, en la situación posterior a la epidemia, las pequeñas y medianas empresas tienen un deseo cada vez más urgente de reducir costos y aumentar la eficiencia, lo que también ha promovido el desarrollo de la industria SaaS. Creo que dentro de los próximos cinco años la magnitud de esta diferencia se reducirá a aproximadamente 6 veces.
En segundo lugar, ¿por qué la mayoría de las empresas nacionales de SaaS no ganan dinero? Por lo general, la mayoría de las empresas nacionales de SaaS se enfrentarán a: ¿Se trata de un negocio de software empresarial o de un negocio SaaS? En el pasado, las empresas de software de Internet estaban interesadas en vender software o desarrollar proyectos personalizados. Una vez que eligen transformar SaaS, siguen vendiendo productos SaaS mediante la venta de software. Los principales ingresos del negocio SaaS no provienen de la implementación de proyectos únicos ni de la investigación y el desarrollo, sino de las suscripciones continuas de los usuarios. Utilizando métodos tradicionales de venta de software, las empresas SaaS tienen que utilizar publicidad para atraer nuevos usuarios para pruebas gratuitas y luego convertirlos a través de vendedores. Este método es rentable en gran medida, pero no puede permitir que las empresas SaaS completen el crecimiento y la replicación a gran escala.
1. El costo de adquisición de clientes es demasiado alto y la adquisición de clientes de ventas SaaS carece de una estrategia sistemática. Existe una diferencia entre vender productos SaaS y vender software empresarial tradicional: el primero vende software y transacciones; el segundo vende servicios y tiene la oportunidad de brindar servicios. Vender SaaS es perseguir el LTV (valor de vida del cliente), razón por la cual muchas empresas de SaaS ponen CSM (éxito del cliente) en paralelo con las ventas y el marketing. Este cambio de mentalidad es el principal problema al que se enfrentan hasta ahora la mayoría de las nuevas empresas de SaaS en China: vender productos SaaS mediante la venta de software empresarial tradicional.
Para sobrevivir, muchas empresas de SaaS tienen que contratar algunos vendedores para obtener los ingresos que esperan. Pero, en esencia, la competencia en SaaS tiene que ver, en última instancia, con el desarrollo y la entrega ágiles y la capacidad de aumentar las ventas descubriendo y satisfaciendo nuevas necesidades de los clientes, no con la adquisición de clientes.
2. Los productos SaaS carecen de innovación. El SaaS nacional enfrenta enormes desafíos en la retención de clientes. La razón principal es que la homogeneidad del producto es demasiado grave. Cada vez más empresas de SaaS toman prestados y copian productos entre sí para proporcionar soluciones y escenarios comerciales de usuarios similares.
Otra razón es que las soluciones de productos son demasiado únicas, los escenarios comerciales no son lo suficientemente profundos y la resolución de problemas no es lo suficientemente exhaustiva. La tasa media anual de abandono de clientes para las empresas SaaS de EE. UU. es 7, pero la tasa media anual de abandono de clientes para las empresas SaaS nacionales es 30, lo cual es una señal aterradora. Cuando brindo servicios de información y consultoría digital, a menudo le hago al CEO varias preguntas centrales: ¿Qué problema quieres resolver cuando vengas a mí? ¿Cuánto sabes sobre este problema? ¿Por qué tenemos que resolver este problema o no?
Por lo general, la primera reacción de los directores ejecutivos es: te pago para que me ayudes a resolver problemas y me des respuestas, no para que me hagas preguntas. Sin embargo, después de pensarlo, me decía: Planteaste muy bien estas preguntas. Ahora que dejé claro cuál es el problema, ¿qué debo hacer a continuación para implementar la solución? La razón por la que planteo estas preguntas es que espero que los profesionales de SaaS lo piensen seriamente: el costo (no necesariamente el costo) de usar SaaS para las empresas es muy alto. Si nuestro SaaS no puede proporcionar una "innovación disruptiva", ¿cuál es la motivación para que los usuarios empresariales lo elijan? Si no hay diferencias significativas entre el producto existente y el nuevo, ¿por qué querrían los clientes reemplazar el sistema que ya están usando? Al mismo tiempo, el éxito de las aplicaciones comerciales depende en gran medida del conocimiento del dominio relevante. Actualmente, en el mercado nacional, muchas empresas de SaaS compiten en el mismo segmento de mercado, por lo que se centran más en el marketing que en la innovación de productos, lo que en última instancia forma un círculo vicioso.
3. Existe un caso real. Las necesidades de los usuarios empresariales nacionales son diversificadas y complejas, y es difícil escalarlas. Un amigo vendió productos SaaS a dos empresas del mismo sector e implementó la misma solución. Unos meses más tarde, los jefes de las dos empresas se dirigieron nuevamente a él y le solicitaron investigación y desarrollo personalizados. Se diferenciaron todos los escenarios y procesos comerciales. Si realiza la personalización, es posible que el costo no sea sostenible. Si no lo hace, puede enfrentar el problema de la pérdida de clientes. Es por eso que cada vez más personas se quejan de que los proveedores de SaaS no logran satisfacer verdaderamente las necesidades de sus clientes. ¿Se debe esto a la falta de capacidades de innovación de productos de los proveedores de SaaS o a la diversidad de necesidades de los clientes? Como las demandas del mercado interno son más diversas y complejas, es difícil aplicar un producto para satisfacer las necesidades y tamaños de todos los clientes.
En tercer lugar, ¿cómo solucionar el dilema futuro de los emprendedores de SaaS? A muchos profesionales nacionales de SaaS les gusta comparar el SaaS estadounidense con el SaaS nacional. Por un lado, el SaaS estadounidense es maduro y tiene un gran tamaño de mercado, por otro lado, el modelo de negocio de los productos SaaS es más avanzado; Muchos practicantes nacionales de SaaS se apresuran a imitar, tratando de realizar la implementación comercial de productos SaaS copiando productos o modelos comerciales. Después de años de desarrollo, los profesionales nacionales de SaaS han comprendido gradualmente que la simple imitación de productos o modelos comerciales extranjeros no necesariamente conduce a una implementación segura. De hecho, la esencia del negocio es una transacción de compra y venta. Lo que usted y sus clientes están negociando son productos de valor mutuo, no un montón de hermosas interfaces de usuario.
Empresarios de SaaS, antes de comenzar a diseñar productos, primero deben comprender por qué los usuarios comerciales objetivo usan SaaS y cómo utilizar los productos SaaS para resolver problemas. Esto es muy importante. Al enfrentarse a la competencia del mercado, las empresas emergentes de SaaS deben responder las siguientes tres preguntas: ¿Sus clientes objetivo son pequeñas y medianas empresas o grandes empresas? ¿Ofrecen productos estándar o servicios personalizados? ¿Está apuntando a múltiples industrias en general o a una vertical específica? Aunque inicialmente teníamos algunas preferencias a la hora de definir nuestro negocio.
Se debe dar prioridad a cómo desarrollar la competencia central del éxito del cliente: cómo sus clientes logran sus objetivos a través de su servicio SaaS y se convierten en sus clientes leales, generando así ingresos por suscripción sostenibles y ganancias de ventas adicionales.
1. ¿Cómo ve la estandarización y la personalización? La diferencia principal entre estandarización y personalización es si los costos laborales de las empresas SaaS aumentarán con la expansión de la escala comercial. En la personalización del proyecto, el cliente paga el costo del proyecto y el costo laboral en la implementación y entrega del proyecto. Cada proyecto se personaliza de manera diferente y la mayoría de las funciones y escenarios del sistema no se pueden volver a aplicar directamente a otros clientes. Por supuesto, en esta etapa, la mayoría de los fabricantes de software de Internet modularizarán algunos proyectos de productos anteriores para su desarrollo y entrega secundarios.
La estandarización de los productos SaaS permite el crecimiento impulsado por los productos y la replicación a gran escala, lo que hace que los ingresos recurrentes MRR o ARR sean más sostenibles. Cuanto más tiempo atienda a los usuarios, mayor será el valor que generarán.
Para la mayoría de las nuevas empresas de SaaS, la respuesta nunca ha sido la personalización o la estandarización. La supervivencia es el primer problema que debemos resolver como startup de SaaS. Podemos hacer algunas conversiones entre personalización y estandarización. Al atender proyectos personalizados, podemos comprender profundamente las necesidades de los clientes, profundizar en escenarios comerciales y problemas de la industria, y utilizar algunas soluciones centrales para mejorar nuestros productos SaaS. Este es un método eficaz. Las empresas de SaaS pueden continuar explorando la experiencia de proyectos personalizados e integrarlos en áreas que pueden transformarse en lógica y estandarización de productos. Estas soluciones de productos SaaS resistirán mejor la prueba de los clientes y del mercado. Esta es también la razón por la que cada vez más fundadores de SaaS maduros en industrias verticales han estado trabajando en esta industria durante muchos años.
2. La ecología del suministro de la industria es muy importante. Por lo general, los clientes encuentran varios problemas comerciales durante las operaciones comerciales y lo que necesitan resolver no es uno de ellos. Lo que se necesita es una solución integral y el plan de negocio debe ser ágil y flexible. Esos sistemas de software grandes, complejos e inflexibles serán abandonados en las pequeñas y medianas empresas. Los productos Industry SaaS están diseñados para centrarse en resolver algunos problemas comerciales específicos en áreas industriales verticales. Como se mencionó anteriormente, los clientes quieren soluciones integrales, no solo soluciones a ciertos problemas comerciales. Por lo tanto, en una empresa, se utilizarán muchos SaaS diferentes para resolver los problemas comerciales diarios. Por ejemplo, los clientes corporativos utilizan sistemas ERP para resolver problemas de inventario de la cadena de suministro y utilizan sistemas CRM para gestionar los datos de los clientes corporativos y otros problemas comerciales.
El uso de múltiples SaaS diferentes conducirá inevitablemente al problema de las "islas de información". Romper las "islas de información" y acelerar la coordinación de los flujos de información internos son las principales prioridades para los clientes de pequeñas y medianas empresas al elegir productos SaaS. La descentralización es muy importante para la investigación y el desarrollo de SaaS, lo que requiere un enfoque de pensamiento ecosistémico. La cantidad de capacidades de SaaS que su SaaS pueda ser compatible con las cadenas comerciales ascendentes y descendentes en el futuro determinará si su producto SaaS puede lograr un desarrollo y un futuro a largo plazo. Si el SaaS nacional quiere establecer un ecosistema, debe aprender a trabajar en conjunto y los límites e intereses comerciales deben estar bien distribuidos entre los proveedores.
Actualmente, el mayor obstáculo para el desarrollo de aplicaciones SaaS en China es la falta de "pensamiento ecosistémico": la mayoría de los jugadores de SaaS, independientemente de su tamaño, construyen y expanden según sus propias reglas y protocolos. Esto pierde su significado ecológico.