Decidiré tu respuesta en mi diario.
No sé cuál es el número que me diste, pero de una cosa estoy seguro. Su respuesta debe fluctuar alrededor del número 6,5438 millones. Si le pido que adivine si el volumen de ventas mensual de esta revista está por encima de 654,38+0 millones de copias o por debajo de 654,38+0 millones de copias, y luego le pido que estime el volumen de ventas específico, su respuesta definitivamente fluctuará alrededor de 654,38+0 millones. copias.
La premisa determina la respuesta.
¿Por qué las respuestas obtenidas mediante diferentes métodos de interrogatorio son tan diferentes? Debido a que las personas carecen de expectativas psicológicas razonables para las cosas que no comprenden, cualquier mensaje que aparezca en este momento equivale a proporcionar una referencia para las personas, como un ancla, limitando el alcance de la respuesta a la vecindad de este mensaje.
Este fenómeno se denomina “efecto anclaje”. La razón por la que esto sucede es que el mensaje anterior activa la memoria correspondiente en el cerebro humano. En un experimento, los psicólogos alemanes Thomas y Fritz pidieron a algunos voluntarios que juzgaran si la temperatura media anual en Alemania era superior a 20°C o inferior a 20°C, y otros pidieron que el número 20 se convirtiera en 5. Entonces. Los investigadores pidieron a cada persona que escaneara rápidamente algunas palabras. Los investigadores encontraron que los participantes con un tema de 20 ℃ tenían más probabilidades de reconocer palabras relacionadas con el verano, como sol y playa; los participantes con un tema de 5 ℃ tenían más probabilidades de reconocer palabras relacionadas con el invierno, como hielo y esquí. Desde esta perspectiva, números de diferentes tamaños activan diferentes conceptos en la memoria de las personas, y estos conceptos sesgados se convierten en la base para que las personas juzguen otras cuestiones. Por tanto, los juicios realizados sobre esta base también tendrán ciertas desviaciones.
El profesor Daniel del Instituto Tecnológico de Massachusetts también descubrió mediante una investigación que incluso algunas cifras insignificantes pueden afectar el juicio de las personas. En su experimento, primero pidió a los estudiantes que escribieran los dos últimos dígitos de sus números de estudiante en un papel y luego les pidió que estimaran el precio de algunos bienes. Se descubrió que la evaluación dada por los estudiantes con dos números grandes después de su identificación de estudiante era en realidad entre un 60% y un 120% más alta.
Cuando la gente estima el valor de algo, en realidad no existe una escala de valor absoluto. Todo es relativo, la clave depende de cómo coloques el punto base. El posicionamiento del punto cardinal es como un ancla. Una vez arreglado, se arreglará el sistema de evaluación y se juzgará el valor.
Aplicación empresarial del efecto ancla
En la vida real, el "efecto ancla" se puede ver en todas partes y afecta nuestro juicio sobre los casos, la compra de bienes, las estrategias de negociación, etc.
A menudo vemos que algunos productos rebajados tienen marcada una cantidad máxima de compra. Nadie puede comprar más que esta cantidad. Esta es una petición realmente extraña. El objetivo del descuento es vender más productos. Pero, ¿por qué los comerciantes siguen fijando un “límite de compra” a los clientes? Si le preocupa que los clientes se apresuren a adquirir productos y que los comerciantes se queden sin existencias, entonces los vendedores no pueden descontar ni aumentar el precio de los productos. De hecho. Los vendedores son más inteligentes de lo que pensamos. La medida de restricción de compras no tiene como objetivo limitar la cantidad que compran los clientes, sino aumentar las ventas de bienes. Una vez, un supermercado ofreció un descuento en un tipo de comida enlatada. Algunos días, el estante dice "12 latas por persona" y otros días no hay tal recordatorio. Los resultados muestran que los consumidores comprarán en promedio el doble de latas cuando existen restricciones de compra que cuando no las hay. Se puede observar que la restricción de compras es una estrategia de marketing muy eficaz. Esto se debe a que los vendedores primero considerarán el volumen de compra real de los clientes al establecer el límite superior y harán que el límite superior sea mayor que este número. Por lo tanto, este límite superior no sólo no limita las ventas de bienes, sino que también actúa como un ancla, por lo que los clientes a menudo se acercarán a este límite superior cuando decidan comprar la cantidad.
Los comerciantes también necesitan aprovechar el “efecto ancla” para lanzar nuevos productos. Por ejemplo. Se lanza un nuevo producto cosmético de alta gama. Si se coloca en una posición discreta junto a productos de bajo precio, incluso si son de alta calidad, los consumidores no aceptarán su alto precio. Por el contrario, si se coloca junto con otras marcas de cosméticos conocidas. Su alto precio es fácil de aceptar.
El “efecto anclaje” en las negociaciones también se puede comprobar en cualquier momento. Mucha gente piensa. En las negociaciones, es mejor dejar que la otra parte cotice primero, de modo que pueda estimar el precio base de la otra parte y obtener una posición más favorable en la negociación. Pero de hecho. Deje que la otra parte haga una oferta primero y ese precio se convertirá en un ancla en la negociación. No importa cuánto ajuste, será difícil deshacerse del impacto de este precio inicial. Lo mismo ocurre con el regateo a la hora de comprar algo.
El efecto de anclaje se puede ver en todas partes de la vida.
El "efecto ancla" es muy común en la vida, y todo el mundo quedará "anclado" de forma intencionada o no. Por ejemplo, hay 50 estudiantes en una clase y 3 estudiantes no aprueban el examen. Si fallas, estarás triste. Pero si 30 estudiantes fracasan, probablemente sientas que no importa porque estás con 29 personas, no con 2. Este fenómeno es realmente sorprendente. ¿Están reprobando tres personas en la clase? Si 30 personas aún suspenden, no cambia tu calificación. Pero en dos marcos de referencia diferentes, sus sentimientos psicológicos son completamente diferentes. Es por eso que las personas evalúan la misma cosa de manera diferente debido a diferentes puntos de referencia de "anclaje".
Incluso los jueces que dicen ser justos e imparciales se ven inevitablemente afectados por el "efecto anclaje". Investigadores de la Universidad de Colonia en Alemania invitaron a 19 jueces del Tribunal Penal alemán y los dividieron aleatoriamente en dos grupos y les pidieron que leyeran el mismo caso, pero el fiscal impuso requisitos de castigo diferentes para los jueces: un grupo de jueces vio que el El requisito de la pena era de dos meses de prisión, era demasiado leve para el delito del acusado; otro grupo de jueces lo condenó a 34 meses de prisión, lo cual era demasiado severo. Aunque los jueces consideraron que la solicitud de sentencia de la fiscalía no era razonable. Pero todavía estaban influenciados por los fiscales al emitir sus veredictos. Entre el grupo donde los fiscales pidieron 34 meses de prisión, el tiempo promedio de cárcel determinado por el juez fue de 28 meses. 7 meses; para el grupo que el fiscal solicitó prisión de 2 meses, el tiempo promedio de prisión sentenciado por el juez fue de sólo 18,78 meses. La investigación de seguimiento encontró que independientemente de si el juez tenía experiencia o no. Todos ellos se verán afectados por los cargos de la fiscalía. Este es el "efecto anclaje" en la obra, que no sólo afectará al juicio del juez, sino también al juicio del abogado defensor y su petición.
Se puede ver que si no podemos entender el impacto del "efecto anclaje", a veces estaremos en una posición pasiva en la negociación de contratos legales, e incluso podemos dañar accidentalmente nuestros propios derechos e intereses. . Por ejemplo, las fábricas y las empresas químicas a menudo se enfrentan a la cuestión de la indemnización por incidentes con lesiones personales, y las sentencias en tales casos son a veces muy duras. Por lo tanto, estas entidades presionan para que se limiten las compensaciones por tales sentencias. El primer instinto de la gente sería pensar que esto es absolutamente beneficioso para estos acusados, pero no es así. Aunque establecer un límite puede eliminar todas las sentencias severas, el "efecto ancla" también hará que los jueces emitan juicios más cercanos al límite de compensación para una compensación originalmente más leve. Por tanto…para aquellas unidades con accidentes frecuentes, esta medida resulta desventajosa.
El “efecto ancla” es tan común que si aprendemos a utilizarlo podremos conseguir más fácilmente que otros hagan lo que queremos. Entonces, la próxima vez que quieras pedirles 5 yuanes a tus padres, ¿deberías pedir 5 yuanes directamente o 10 yuanes?