Cómo gestionar los distribuidores

La gestión de agentes también se denomina gestión de canales. La siguiente información se reproduce como referencia

El contenido específico de la gestión de canales

El trabajo de gestión de canales incluye: ① Gestión del suministro de los distribuidores, garantizando el suministro oportuno y, sobre esta base, ayudando a los distribuidores a establecer y agilizar las subredes de ventas para dispersar las presiones de ventas e inventario y acelerar la circulación de mercancías. ② Fortalecer el apoyo a la publicidad y promoción de los comerciantes para reducir la resistencia a la circulación de productos básicos; mejorar el poder de venta de los bienes y promover las ventas, convirtiéndolos en una importante fuente de ganancias para los comerciantes. ③Ser responsable de los distribuidores y brindarles soporte de productos y servicios sobre la base de garantizar el suministro. Manejar adecuadamente problemas como daños y deterioro del producto, quejas de los clientes, devoluciones de clientes, etc. que ocurren durante el proceso de venta, y proteger eficazmente los intereses de los distribuidores contra daños innecesarios. ④ Fortalecer la gestión de procesamiento de pedidos de los distribuidores para reducir las entregas deficientes causadas por errores en el proceso de procesamiento de pedidos. ⑤ Fortalecer la gestión de liquidación de pedidos de distribuidores, evitar riesgos de liquidación y proteger los intereses de los fabricantes. Al mismo tiempo, se impide a los operadores utilizar la conveniencia de la liquidación para crear caos en el mercado. ⑥Otro trabajo de gestión, incluida la capacitación de los distribuidores para mejorar el reconocimiento de los distribuidores de la filosofía y los valores de la empresa y su comprensión del conocimiento del producto. También son responsables de coordinar la relación entre fabricantes y distribuidores, y entre distribuidores, especialmente para emergencias como fluctuaciones de precios, competencia de productos, productos no vendibles y impactos en el mercado circundante o dumping de precios bajos que perturban el mercado. debemos centrarnos en la colaboración y la negociación, convencer a las personas con razonamientos, ayudar rápidamente a los distribuidores a eliminar sus preocupaciones, equilibrar su mentalidad y guiar y apoyar a los distribuidores para que cambien en una dirección que conduzca al marketing del producto.

Problemas y soluciones en la gestión de canales

(1) La inconsistencia en los canales causa conflictos entre los fabricantes. Las empresas deben resolver los conflictos entre empresas e intermediarios causados ​​por el mercado estrecho. Al abrir el mercado, algunos fabricantes eligen dos o más agentes generales en las primeras etapas del desarrollo del producto, porque a menudo hay negociaciones crueles de precios entre los dos agentes generales. La competencia a menudo conduce a una situación en la que, aunque la marca es bien conocida, la situación de expansión del mercado es muy insatisfactoria. Por supuesto, es necesario gestionar la relación entre fabricantes y proveedores, por ejemplo, se deben fortalecer las inspecciones para evitar la venta cruzada de productos, se debe fortalecer la capacitación para prevenir la falsificación y se deben establecer medidas de recompensa y castigo mediante la combinación efectiva de. Gestión humanizada y gestión institucionalizada, se puede cultivar la relación con el fabricante más adecuada para el desarrollo de la empresa. (2) Los canales largos dificultan la gestión. Se debe acortar el tiempo para que los productos lleguen a los consumidores, se deben reducir los enlaces para reducir la pérdida de productos, los fabricantes pueden captar eficazmente la relación de oferta y demanda en el mercado terminal y reducir la posibilidad de empresas. se desvían los beneficios. En este sentido, los canales de marketing en el extranjero de Haier se pueden utilizar como referencia: Haier utiliza directamente las redes de ventas y servicios existentes de distribuidores extranjeros para acortar la cadena de canales, reducir los vínculos entre canales y reducir en gran medida los costos de construcción de canales. Ahora Haier ha establecido una enorme red de distribución en docenas de países, con casi 10.000 puntos de comercialización. Los diversos productos de Haier pueden fluir sin problemas en cualquier país y en cualquier momento. (3) La cobertura de canales es demasiado amplia. Los fabricantes deben tener suficientes recursos y capacidades para prestar atención a las operaciones de cada región, tratar de mejorar los niveles de gestión de canales y responder activamente a los ataques clave de los competidores a los enlaces débiles. Por ejemplo, las principales formas en que Haier coopera con distribuidores y agentes incluyen shop-in-shops y tiendas especializadas, que son dos formas distintivas de los canales de comercialización de Haier. Haier divide las ciudades nacionales en cinco niveles según la escala, a saber, el primer nivel son las capitales provinciales, el segundo nivel son las ciudades generales, el tercer nivel son las ciudades y regiones a nivel de condado, y los niveles cuarto y quinto son pueblos y áreas rurales. . En el mercado primario y secundario, las tiendas en tiendas y mostradores de productos Haier son los principales. En principio no existen tiendas exclusivas. En el mercado terciario se establecen algunas redes de cuarto y quinto nivel. son los canales de venta de segundo y tercer nivel. La extensión apunta principalmente al mercado rural. Al mismo tiempo, Haier anima a todos los minoristas a tomar la iniciativa de ampliar sus puntos de venta.

(4) Las empresas carecen de estándares para seleccionar intermediarios. Al seleccionar intermediarios, no pueden exagerar la fuerza de los distribuidores e ignorar muchos problemas que pueden ocurrir fácilmente. Por ejemplo, los distribuidores poderosos también operan marcas competidoras y utilizan distribuidores con fuertes como moneda de cambio. la fuerza no gastará mucha energía para vender una marca pequeña, y los fabricantes pueden perder el control de las ventas de productos, etc., las relaciones con los fabricantes deben coincidir con la estrategia de desarrollo corporativo, y los diferentes fabricantes deben responder de manera diferente. Para las empresas que no son muy conocidas y tienen poca fuerza, los distribuidores deben seleccionarse y cultivarse en las primeras etapas del desarrollo del mercado para establecer no sólo conexiones de interés, sino también conexiones emocionales e identidad cultural para las grandes empresas con marcas reconocidas; Existe un conjunto completo de herramientas para ayudar a los distribuidores a mejorar sus prácticas para que puedan destacarse en la competencia del mercado. Puede fidelizar a los distribuidores. Además, el bajo riesgo y las altas ganancias de las operaciones de sus productos han llevado a los dos a formar una sociedad. En resumen, debe haber ciertos criterios para seleccionar a los miembros del canal: como escala comercial, nivel de gestión, filosofía empresarial, aceptación de cosas nuevas, espíritu cooperativo, nivel de servicio al cliente, número de clientes intermedios y potencial de desarrollo, etc. (5) Las empresas no pueden controlar y gestionar bien las terminales. Algunas empresas operan parte del mercado de terminales por sí mismas, quitando el negocio a los mayoristas y distribuidores secundarios, reduciendo sus ventas y perdiendo gradualmente la confianza empresarial en sus productos. Incrementará las ventas de productos competidores, provocando el bloqueo de los canales tradicionales. Si el mercado no se gestiona correctamente, todo el canal quedará paralizado por falta de motivación. Hoy en día, cuando "el canal es el rey", las empresas sienten cada vez más la presión en los canales. Cómo aprovechar las ventajas de los recursos en los canales y cómo gestionar a los distribuidores se han convertido en la "espada de la sabiduría" que determina la victoria final. (6) Ignorar la gestión de seguimiento del canal. Muchas empresas creen erróneamente que el canal se puede establecer de una vez por todas y no prestan atención a la comunicación emocional y los intercambios con los miembros del canal, lo que genera muchos problemas. Porque en general, hay muchos factores que afectan el desarrollo del canal, como productos, estructura de competencia, desarrollo de la industria, capacidades de los distribuidores, comportamiento del consumidor, etc. Una vez establecido el canal, debe ajustarse continuamente de acuerdo con el desarrollo del mercado, de lo contrario Algo grande salió mal. (7) Construir ciegamente sus propias redes. Muchas empresas, especialmente algunas pequeñas y medianas, deben construir sus propias redes de ventas independientemente de la situación real. Sin embargo, debido al bajo grado de especialización, la eficiencia del canal es baja; la red es demasiado grande, la respuesta es lenta y los costos de gestión son altos; los gastos de personal, los gastos administrativos, los gastos de publicidad, los gastos de promoción y los gastos de almacenamiento y distribución son enormes, lo que provoca grandes pérdidas económicas a las empresas. Especialmente en las ciudades de primer nivel, se deben considerar cuidadosamente los canales construidos por los propios fabricantes. Los fabricantes deben cumplir ciertas condiciones para construir sus propios canales: alto atractivo de marca, influencia y fuerza corporativa considerable; grupos de consumidores estables, ventas en el mercado y ganancias corporativas. Gree se ha convertido en una marca líder en la industria y tiene un grado considerable de reconocimiento de marca y grupos de consumidores estables. la empresa ya ha desarrollado un modelo de gestión relativamente maduro después de una considerable acumulación temprana de mercado. Además, la clave para los canales de construcción propia debe prestar atención a las economías de escala y debe alcanzar una cierta escala antes de que los fabricantes puedan cubrir todos los costos de distribución y operación; están minimizados. (8) La selección de canales para el lanzamiento de nuevos productos es confusa. Para que cualquier producto nuevo entre con éxito en el mercado, se debe maximizar el poder de los canales, especialmente una estrecha cooperación con los distribuidores. ¿Cómo elegir un distribuidor ideal? El autor cree que los distribuidores deben tener los mismos objetivos comerciales y conceptos de marketing que los fabricantes. En términos de fortaleza, los distribuidores deben tener una sólida capacidad de distribución, buena reputación y una sólida capacidad de gestión de terminales. la misma categoría comercial, los distribuidores deben vender marcas exclusivas y no tener marcas similares que entren en conflicto con sus productos y precios, al mismo tiempo, los distribuidores deben tener una sólida solidez financiera, una red de distribución fija, etc. En resumen, en el entorno del marketing moderno, los distribuidores han comenzado a transformarse y madurar después de años de experiencia en el mercado, y su conciencia del derecho a hablar en los canales se ha ido fortaleciendo gradualmente.

Por lo tanto, en el proceso de promoción de nuevos productos en el mercado, las empresas deben reevaluar y seleccionar a los distribuidores. En primer lugar, para los distribuidores existentes, deben fortalecer vigorosamente sus capacidades de expansión de red y de operación en el mercado después de entregar los nuevos productos a sus agentes. , los fabricantes los apoyarán plenamente y la capacitación; en segundo lugar, reemplazarán decididamente a los distribuidores que no tienen valor de transformación; en tercer lugar, se les puede confiar a los distribuidores de segundo nivel que actúen como agentes de nuevos productos.