¿Cómo se debe determinar el salario del personal de ventas?
Métodos de diseño de compensación del personal de ventas
Al formular planes salariales para nuevos productos, nuevos mercados y nuevo personal de ventas, es necesario considerar tanto los ingresos relativamente fijos como los incentivos para las ventas. progresan constantemente y también necesitan controlar los costos de ventas de la empresa. El método de clasificación y tallado puede controlar los costos de ventas y promover que el personal de ventas trabaje duro a través del mecanismo de competencia interna. Es sin duda el método de diseño salarial más adecuado. Los seis métodos de aplicación específicos comunes son los siguientes:
1. Método de clasificación simple
El método de clasificación simple combina los salarios y el volumen de ventas. todo el personal de ventas vinculado al ranking. La remuneración o salario del primer al último volumen de ventas se fija respectivamente, y el personal de ventas recibe salarios de acuerdo con su clasificación. El primer lugar obtendrá 5.000 yuanes, el segundo lugar obtendrá 4.500 yuanes, el tercer lugar obtendrá 4.000 yuanes, el cuarto lugar obtendrá 3.500 yuanes, el quinto lugar obtendrá 3.000 yuanes y el sexto lugar obtendrá 2.500 yuanes.
Utilice este método para expresar la fórmula del salario de alguien (Si):
S i = Salario del individuo en primer lugar - (brecha salarial alta y baja / número actual de personas) × ( rango - 1)
La distancia entre el último lugar y el penúltimo lugar en este método debe ampliarse considerablemente. Los 2500 yuanes originales deben cambiarse a 1500 yuanes para evitar "comer de la misma olla grande". Los incentivos movilizados por la ley están relacionados positivamente con la disparidad de ingresos. Cuanto mayor es la brecha de ingresos entre cada ranking, mayor es el entusiasmo movilizado. El método de clasificación controla el monto total de los salarios y evita que los gastos de ventas sean demasiado altos, lo que permite a las empresas controlar los gastos de ventas. También reduce la incertidumbre sobre los ingresos de los vendedores al ofrecer salarios relativamente predecibles, lo que favorece la atracción de vendedores. competencia del personal de ventas, su entusiasmo mejora, mejorando así la eficiencia de las ventas.
Este método tiene costos fijos y elimina el impacto de los cambios en las condiciones del mercado. Los ingresos de los empleados están garantizados, lo que favorece el mantenimiento de la estabilidad del equipo y la mejora de la lealtad. Sin embargo, la diferencia en las variables de orden de este método (como la brecha de clasificación entre el primer y segundo lugar) no puede reflejar la diferencia en sus ventas reales. Por ejemplo, la brecha en volumen de ventas entre el segundo y tercer lugar no tendrá un impacto en la brecha salarial. Por lo tanto, es posible que la persona que ocupa el segundo lugar sea compensada por la brecha entre las personas que ocupan el primer y tercer lugar durante el proceso de ventas. . Demasiado grande y pierde impulso de ventas. Además, este método sólo es aplicable cuando el número de personas es relativamente grande, porque es fácil cooperar para hacer trampa cuando el número de personas es pequeño. Porque el salario total de todos es igual. Por mucho que trabajen todos, lo que cambia es sólo el ratio de distribución interna y no tiene ningún impacto en el salario total.
2. Método de división
La mayoría del nuevo personal de ventas no está familiarizado con las condiciones específicas de la industria y carece de experiencia. Después de encontrar contratiempos en el proceso de ventas, su confianza en sí mismos se debilita fácilmente. Después de un período de tiempo, a menudo se desaniman y tienen la moral baja. En este caso, incluso si los nuevos empleados disfrutan del mismo ratio de comisión que los antiguos, debido a que su rendimiento es menor o incluso muy pequeño, no es adecuado utilizar el método mixto y se puede utilizar el método de reparto.
El llamado "sistema de participación" significa que la empresa trata a todos los nuevos vendedores como un todo y determina la suma de sus ingresos. Los ingresos de cada empleado se calculan según la proporción de la contribución. el aporte total. Es decir, preestablece el salario total (S) para todo el personal de ventas, y el salario de cada personal de ventas (Si) se recibe de acuerdo con la relación entre su volumen de ventas (Xi) y el volumen total de ventas.
La fórmula es: Salario compartido individual Si=S Xi/∑xi
El método de reparto considera plenamente la relación entre el volumen de ventas individual y el volumen de ventas de otras personas cuanto mayor sea la relación entre el volumen de ventas de una persona; Al volumen total de ventas, mayor será el salario. El "sistema de reparto" salarial elimina el impacto de los factores del entorno del mercado. Los nuevos vendedores que se encuentran en la misma línea de salida pueden ocupar una proporción mayor del ingreso total fijo siempre que trabajen duro. Esto no sólo fortalece la competencia entre los nuevos vendedores, sino que también aumenta su entusiasmo.
Por supuesto, para proteger el nivel de vida básico del nuevo personal de ventas y mejorar su seguridad ocupacional, el sistema de división y el sistema mixto se pueden combinar aún más. La fórmula de cálculo es:
Salario mensual personal = parte del salario fijo + (salario total - salario fijo total) × (contribución mensual individual / contribución mensual global)
Este método favorece el fomento de la competencia y no producirá los mismos resultados Como método de clasificación simple, debido a que la brecha entre las clasificaciones antes y después era demasiado grande, perdí la motivación. Este método fomenta la competencia interna más que el método de clasificación, porque cuanto mayor sea la participación individual en las ventas, mayores serán los ingresos. Pero también puede llevar a que los vendedores mal pagados se encuentren al final de la clasificación. Según la Regla Ochenta y Dos, el 80% inferior de las personas con ingresos por ventas solo representan el 20% del salario total, lo que no favorece los ingresos del personal de ventas.
3. Método de control bidireccional
El método de control bidireccional es una combinación de un método de clasificación simple y un método de división. Los salarios evaluados que la empresa entrega al personal de ventas incluyen tanto salarios clasificados simples como salarios clasificados y divididos. Este es el significado del control bidireccional.
La fórmula se expresa como:
Salario individual
Si= Salario ordenado salario individual dividido
= (Primer salario individual - ( Brecha salarial alta y baja/número de personas en el período actual) Una cierta garantía salarial también favorece la competencia interna.
4. Método de distancia de clasificación
El método de distancia de clasificación tiene en cuenta tanto la brecha de clasificación como la brecha de ventas entre clasificaciones. Su fórmula es:
Salario personal. = Ordenar salario + (Volumen de ventas en este ranking - Volumen de ventas en el último lugar) / Volumen de ventas en este ranking × (Salario en este ranking - Salario en el último ranking)
Este método provocará el último persona pierda la motivación o Colabore con los mejores para hacer trampa. Porque no hay penalización por estar en último lugar, y los salarios a distancia de los demás se basan en estar en último lugar.
5. Método de división de niveles
Entre los métodos presentados anteriormente, no importa cuánto trabaje el vendedor internamente, su salario total siempre es fijo. Por lo tanto, ya sea que se trate de métodos de clasificación o de división, sólo se fomenta la competencia interna. No hay suficiente motivación para que se desarrollen hacia objetivos más elevados y esto también puede conducir a trampas colaborativas dentro del personal de ventas. Por lo tanto, se puede animar al personal de ventas a trabajar más duro utilizando el método de segmentación en diferentes niveles. La llamada división de niveles significa que la cantidad total de salarios divididos no es fija, sino que aumenta escalonadamente a medida que aumentan los ingresos por ventas. Por ejemplo, si los ingresos por ventas son inferiores a 5 millones de yuanes, la participación total se fija en 200.000 yuanes; si los ingresos por ventas están entre 5 y 8 millones de yuanes, la participación total se fija en 300.000 yuanes; supera los 8 millones de yuanes, la participación total se fija en 400.000 yuanes.
Los salarios individuales se pueden expresar mediante la siguiente fórmula:
Salarios divididos a nivel individual Si = (S Xi/∑ X I)
S es el salario variable dividido global suma. Xi es el volumen de ventas de cada vendedor.
Sin embargo, el método de división a nivel de obstáculo todavía tiene problemas con el método de división hasta cierto punto, es decir, si el volumen de ventas no puede superar el nivel de obstáculo más bajo, los ingresos de los vendedores en la parte inferior seguirá siendo demasiado bajo.
6. Método de clasificación y división de niveles
El método de clasificación y división de niveles es una combinación del método de clasificación y el método de división de niveles. La fórmula se expresa de la siguiente manera:
Salario individual Si = salario ordenado, salario dividido a nivel individual
= (primer salario individual - (brecha salarial alta y baja/número de personas en el período actual) × (rango - 1)) + (s Xi/∑ El nivel del salario aumenta paso a paso para movilizar completamente su entusiasmo.